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Loteamento: dicas e estratégias para a venda de lotes

A venda de lotes pode representar um desafio para o corretor que ainda não atua com esse tipo de bem. Descubra como alavancar negócios com loteamentos!

Loteamento no centro da imagem, que também conta com ícones relacionados a ideias e planejamento.

Com a pandemia provocada pela COVID-19, o mercado imobiliário observou um grande salto na venda de lotes. Uma das justificativas para o crescimento de quase 200% é a preferência dos consumidores por moradias com maior espaço, visando mais qualidade de vida.

Outra razão está no fato de que comprar um lote é uma alternativa mais barata e com menor burocracia do que outros tipos de imóveis. Por esses motivos, incluir loteamentos no portfólio pode ser uma boa estratégia para agregar receita à sua imobiliária. 

Quer conferir dicas sobre vendas de lotes? Neste artigo, você entenderá o que é e quais são as vantagens de um loteamento, além de ter acesso às principais estratégias para vender mais. 

Acompanhe!

O que é e como funciona um loteamento? 

Antes de saber como você pode atuar na venda de lotes, é interessante entender o que é e como funciona um loteamento. Na prática, o conceito se refere a um grande pedaço de terra dividido em outros menores, chamados lotes.

Essas subdivisões são destinadas a construções diversas — casas, prédios etc. Além disso, há abertura de novas vias de circulação ou ampliação das vias já existentes. Por isso, também é comum que as pessoas confundam loteamento com condomínio.

Loteamento com indicações que explicam suas principais características: espaço, subdivisões etc.
Confira o que é um loteamento e entenda quais são suas principais características. Fonte: Blueprint

Entretanto, há diferenças importantes, especialmente no que se refere às regras internas de convivência. Enquanto o loteamento envolve apenas os lotes e as ruas, o condomínio oferece espaços comuns, como playground infantil, academias, piscinas, área de festas etc.

Outro ponto relevante é que as vias de circulação de um loteamento são de uso comum, ou seja, não se pode proibir a entrada e a saída de pessoas. 

Quais são as vantagens da compra de um lote para o cliente? 

Após entender o que é e como funciona um loteamento, você deve saber as vantagens da compra de um lote para o cliente. Desse modo, é possível ter mais informações para a sua argumentação de vendas, aumentando as chances de sucesso na negociação. 

Primeiramente, o custo de um lote e da construção costuma ser menor que o de um imóvel pronto. Com isso, as formas de pagamento tendem a ser mais acessíveis. Ademais, esse sistema permite que o cliente construa a sua casa como sempre sonhou.

Prancheta preenchida com as principais vantagens da compra de um lote para os clientes.
Os loteamentos conferem diferentes vantagens para os clientes que os adquirem, confira. Fonte: Blueprint

Nesse caso, não é preciso fazer reformas para personalizar sua moradia — que nem sempre será possível devido à estrutura original. Consequentemente, é possível que o cliente encontre mais qualidade de vida e bem-estar.

Ainda, que existem loteamentos que ficam mais perto da natureza ou mais próximos aos grandes centros, ou seja, há oportunidades de atender às diferentes necessidades dos clientes. 

Outro benefício se refere à valorização do local. Mesmo que o cliente não tenha a intenção de construir em breve, a tendência é que o lote seja valorizado com o tempo. Nesse sentido, quanto melhor a infraestrutura oferecida e a localização, mais vantagens um loteamento oferece.

Quais oportunidades as vendas de lotes proporcionam? 

Como você viu, a compra de lote pode ser vantajosa para o cliente. Mas saiba que você também pode se beneficiar vendendo bens como este, caso ainda não faça isso. Um dos motivos é o aumento da procura pelos loteamentos.

Além disso, vender lotes é uma maneira de diversificar o portfólio de imóveis para venda. Afinal, quanto mais imóveis disponíveis você tiver em seu catálogo, mais oportunidades tem de vender e faturar.

Em relação ao fato de os lotes serem mais baratos que as construções prontas, isso facilita a venda. A razão é que você consegue atingir um público que não está pronto para aquisições mais altas. Então há possibilidades de aumentar os ganhos com o volume de contratos fechados, ainda que a comissão seja menor. 

Ícones representam as oportunidades que as vendas de lotes proporcionam.
A compra de lote pode ser vantajosa para o cliente, mas também pode beneficiar os profissionais do mercado imobiliário. Fonte: Blueprint

Outra oportunidade relacionada à venda de lotes é a atuação B2B (business to business). Essa modalidade de negócio, em que uma empresa negocia diretamente com outra empresa, pode ser bastante vantajosa. 

Primeiro porque muitas empresas preferem construir do que comprar um imóvel pronto, por conta das especificações da edificação necessárias para as suas atividades.

Vale ressaltar que, geralmente, os contratos B2B giram com valores mais altos, o que pode ampliar os seus ganhos. 

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Quais cuidados devem ser observados ao vender lotes?

Você entendeu que tanto a compra quanto a venda de lotes são vantajosas. Agora, precisa saber quais são os cuidados ao vender lotes. A seguir, confira o que é preciso considerar nesse momento!

Entenda sobre loteamentos

Caso você ainda não venda lotes, é muito importante entender a respeito do assunto, até mesmo sobre as leis que norteiam os loteamentos. Dessa maneira, é possível informar ao comprador as regras do empreendimento e outros detalhes relevantes.

Por exemplo, como você sabe, loteamento é diferente de condomínio, e o cliente deve entender essa distinção antes de comprar. Cabe ao corretor fazer essa explicação no momento da negociação, para que nenhuma dúvida resulte em problemas futuros.

Outra situação que deve ser esclarecida se refere às condições impostas pelas financiadoras. Algumas instituições não permitem a construção no lote antes do pagamento de uma porcentagem do valor do contrato. 

Portanto, se o cliente deseja parcelar e construir imediatamente após o fechamento do negócio, você deve saber quais financeiras permitem essa prática. É importante lembrar que essa transparência também ajuda a ganhar mais credibilidade no mercado.

Estude a região do loteamento para venda

Antes de começar a vender os lotes, é importante estudar a região. Primeiro, porque isso proporciona informações que permitem analisar qual é o público-alvo do empreendimento. Assim, você consegue direcionar melhor as estratégias de vendas para o cliente ideal.

Esses dados também servem para você avaliar os lotes e precificá-los de maneira justa. Nesse cenário, alguns fatores que devem ser considerados para a avaliação de um loteamento são:

  • Vias de acesso asfaltadas ou pavimentadas;
  • Iluminação pública;
  • Expectativa de crescimento da região;
  • Existência ou projetos de grandes obras na localidade;
  • Saneamento básico.

Para estudar melhor a região, é fundamental que você visite o bairro e observe todas as questões pertinentes. Ademais, vale conferir o Plano Diretor e o zoneamento da cidade. Basta se dirigir à prefeitura municipal para solicitar informações. 

Como vender lotes e conquistar bons resultados?

Você aprendeu aspectos importantes da venda de lotes. Agora, conhecerá dicas e estratégias para ingressar no ramo de loteamento. Confira!

Estabeleça os meios de divulgação dos lotes

A divulgação de bens, produtos e serviços é facilitada pelos diversos meios de comunicação, especialmente a internet. Por exemplo, é comum que os clientes pesquisem o que desejam nos sites de buscas, aplicativos e, até mesmo, nas redes sociais.

A vantagem é que esses canais apresentam um baixo custo para a veiculação de anúncios. No Facebook, por exemplo, é possível contratar anúncios segmentados com perfis de clientes interessados em imóveis nas proximidades do terreno.

Além disso, o marketing digital está cada vez mais acessível. Portanto, não se esqueça de manter uma página na internet com as atualizações do loteamento e as formas de contato. Também pode ser interessante publicar em meios tradicionais, como jornais, classificados, folders e placas. 

Afinal, é importante que você esteja no maior número de canais possível tanto on-line quanto off-line. Dessa maneira, há chances de alcançar também o público que ainda não está envolvido com os meios digitais e vice-versa.

Não se esqueça do B2B

Como foi possível aprender, uma das oportunidades da venda de lotes é o B2B. Uma possibilidade é explorar o potencial de parcerias com construtoras que tenham interesse na compra de terrenos. 

Ao mesmo tempo, informe-se sobre os valores dos imóveis prontos na região. Ao encontrar lotes com preços atrativos, você pode entrar em contato com as empresas parceiras para oferecer um negócio de ocasião. 

Saiba que a recorrência de vendas no B2B pode resultar em bons ganhos para você. Ainda, as construtoras podem utilizar os seus serviços para vender os empreendimentos construídos nos lotes, por exemplo. 

Desenvolva projetos 3D

Se você ainda não aderiu à tecnologia 3D e ainda utiliza plantas comuns para demonstrar as possibilidades de construção, pode estar perdendo oportunidades de venda. Isso porque os projetos em 3D permitem que o cliente visualize o potencial de construção do terreno de maneira mais completa.

Aliás, oferecer esse serviço pode ser um diferencial na hora da venda. Você pode fazer parcerias com arquitetos para a construção desses modelos em 3D com o projeto arquitetônico completo. Dessa forma, o comprador sente maior vontade de adquirir o lote para começar a construir imediatamente.

Tenha argumentos de venda

Toda negociação está sujeita a muitas conversas e poder de persuasão, ao menos que o cliente já chegue para você sabendo qual empreendimento das suas mãos ele deseja. Logo, é importante ter argumentos de venda preparados.

No caso do loteamento, é preciso saber como mostrar ao consumidor que o lote é uma oportunidade única, pois há capacidade de valorização e segurança patrimonial. Para tanto, saiba como apontar as oportunidades de ganhos em um determinado tempo e outros benefícios.

Uma dica essencial nesse momento é pesquisar informações sobre lotes e construções da região que se valorizaram com o tempo. Você também pode argumentar com o fato que o terreno fará parte do patrimônio e pode servir como reserva de capital.

Mantenha o terreno limpo

Assim como qualquer imóvel deve estar limpo e conservado para chamar atenção do cliente, o terreno também deve estar. Um local com vegetação alta, entulhos e, até mesmo, lixo, transmite uma impressão negativa aos possíveis compradores.

Além do sentimento de que o loteamento é descuidado, podem aparecer animais peçonhentos e vetores de doenças. Ademais, um terreno sujo não dá a real dimensão da sua área e impede a visualização de declives ou irregularidades no solo, além de exigir mais gastos após a compra. 

Portanto, faça questão de manter o lote limpo, conscientizando o dono sobre a importância dessa medida. Nesse caso, é melhor evitar qualquer situação desagradável para aumentar as suas chances de venda.

Saiba trabalhar com investidores

Os lotes podem ser investimentos interessantes no ramo imobiliário. Afinal, o seu custo total costuma ser mais baixo, e a valorização tende a acontecer em alguns anos. Ademais, é possível financiar o lote de maneira menos burocrática. 

Então você pode encontrar investidores para realizar a venda dos lotes. Contudo, como o interesse costuma ser no potencial de retorno, é imprescindível ter as respostas de prontidão para perguntas específicas, como:

  • Qual o valor do lote?
  • Qual é a expectativa de valorização?
  • Quanto vale um lote hoje com as mesmas características na região?

Ainda que muitos investidores já conheçam as respostas, o seu preparo pode ser o diferencial para conquistar mais confiança e desenvolver relacionamentos mais longos com os clientes. 

Descubra as necessidades do cliente

Um atendimento personalizado costuma fazer diferença na hora da venda e pode ser a chave para fechar mais negócios. Do ponto de vista do comprador, saber que o corretor se importa com seus anseios e busca dar soluções possibilita maior confiança para a negociação.

Desse modo, antes de oferecer qualquer lote para um cliente, converse para descobrir quais são as necessidades do consumidor. A partir das informações coletadas, análise quais são os terrenos que podem atender a esses requisitos para oferecê-los ao comprador.

Ícones indicam etapas da jornada de compra de um cliente.
A jornada do cliente necessita do auxílio de um profissional empático e atencioso, que ajudará o cliente a sanar suas dúvidas e entender o que é melhor no momento. Fonte: Blueprint

Essa técnica, além de demonstrar um atendimento mais personalizado, evita que você e o cliente percam tempo visitando diversos terrenos sem necessidade. Por exemplo, mostrar um lote perto de diversos comércios não trará resultados caso a intenção do comprador seja um lugar afastado e calmo.

Ao mesmo tempo, se as visitas não forem produtivas, o cliente pode desistir do negócio e procurar outros profissionais no mercado visando maior agilidade. Portanto, não deixe de elaborar e aplicar esse diferencial no seu atendimento.

Como você viu, a venda de lotes pode ser uma ótima maneira para diversificar o seu portfólio de imóveis e ampliar as oportunidades de vendas. Por essa razão, considere negociar esse tipo de imóvel e siga as nossas dicas e estratégias para fechar mais contratos envolvendo loteamentos.

Ficou curioso para saber mais sobre o mercado imobiliário atualmente? Veja um panorama sobre o setor de imóveis!

Foto do autor Vince
Por Vince

Índice
  • O que é e como funciona um loteamento?
  • Quais são as vantagens da compra de um lote para o cliente?
  • Quais oportunidades as vendas de lotes proporcionam?
  • Quais cuidados devem ser observados ao vender lotes?
  • Como vender lotes e conquistar bons resultados?
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