Lançamentos imobiliários: tudo o que você precisa saber!

Os lançamentos imobiliários são excelentes oportunidades de fechar novos negócios e impulsionar os resultados das empresas do setor. Esse é o momento de abertura das vendas para o público e deve contar com estratégias bem-planejadas para aumentar as chances de ter sucesso.

Contudo, o lançamento é um trabalho complexo, que envolve muitos profissionais e uma grande estrutura. Assim, merece uma atenção especial para oferecer mais valor ao consumidor final. Nesse sentido, existem muitos fatores a serem considerados na hora de preparar as ações.

Neste artigo, você verá as principais informações a respeito do lançamento imobiliário e como realizar uma boa campanha. Acompanhe!

O que são lançamentos imobiliários? 

Como você viu, o lançamento imobiliário é o momento em que um projeto imobiliário é aberto ao público e as vendas são negociadas. Nessa oportunidade, os clientes em potencial podem apresentar suas dúvidas e conhecer a proposta. 

Ainda que a construção não esteja pronta, a incorporadora e a construtora podem apresentar a ideia geral do empreendimento e demonstrar o que podem oferecer. Isso acontece por maquetes, ilustrações, showrooms e decorados.

O objetivo é proporcionar ao cliente a sensação de visitar o imóvel. Logo, a empresa pode usar recursos criativos para tornar a apresentação mais atrativa e realista. Para chegar até esse momento da negociação, existe um longo trabalho de uma equipe extensa. 

Desse modo, o lançamento abrange processos legais, marketing, inteligência de mercado etc. É importante considerar que o lançamento imobiliário não é um evento isolado, pois ocorrem muitas etapas de divulgação e relacionamento com os clientes, além da negociação. 

Todo esse processo se estende até o início das obras. Geralmente, uma campanha de lançamento dura seis meses. O período é importante para a construtora solucionar os processos burocráticos envolvidos no empreendimento, como Registro de Incorporação (RI), alvarás e outros.

É comum que os lançamentos imobiliários sejam associados à aquisição de imóvel na planta. Isso porque é a oferta mais frequente nessas ocasiões. Mas também existem outras possibilidades para a campanha.

Quais são os empreendimentos oferecidos em lançamentos?

Como vimos, o lançamento pode oferecer diferentes alternativas de construções, que atendem aos mais diversos públicos. Esse fator interfere em toda a estratégia de campanha. Conheça os principais empreendimentos imobiliários presentes nessas ocasiões:

• Imóveis residenciais populares — são os imóveis voltados para o segmento de moradia e atendem a um público mais amplo;
• Imóveis de alto padrão — devem atender a alguns critérios de excelência para oferecer um padrão elevado aos clientes;
• Studios em grandes centros — abrangem espaços compactos e funcionais, geralmente direcionados para estudantes e profissionais, com localização estratégica;
• Loteamentos em cidades de interior — loteamentos são divisões de grandes espaços, com a finalidade de edificação. Alternativas em regiões interioranas são uma tendência forte no mercado.

Quais são os dados sobre os lançamentos imobiliários?

Um aspecto essencial para fazer um lançamento de sucesso é sempre acompanhar o mercado. Ele demonstra as tendências do setor e pode orientar as ações. A Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (Abrainc) divulga regularmente os principais dados.

A associação é responsável pelo indicador Abrainc-Fipe, que reúne as informações trimestrais fornecidas por seus associados. Assim, permite observar o fluxo de lançamentos e vendas por período. Também indica os segmentos mais buscados e aqueles que apresentam queda. 

No período de março de 2020 a março de 2021, por exemplo, o setor registrou uma elevação de 27,1% nas vendas das 18 empresas associadas. Em relação aos lançamentos, a pesquisa mostra um aumento de 10,6% no acumulado dos 12 meses. 

A respeito dos segmentos do período analisado, o programa governamental Casa Verde e Amarela foi responsável por 82,3% dos lançamentos e 83,8% das vendas residenciais. Além disso, os empreendimentos de médio e alto padrões tiveram um aumento de 64,7%. 

Como você pode ver, esse é um indicador essencial para o mercado. Por isso, ele deve ser acompanhado por todas as pessoas que atuam no setor e querem se manter atualizadas. 

Quais são as vantagens dos lançamentos imobiliários para o consumidor?

Comprar imóveis no lançamento pode ser vantajoso para os consumidores. Nos eventos, eles podem conhecer alternativas com maior facilidade e negociar condições melhores. O custo para quem faz a compra tende a ser menor em relação à aquisição em outros momentos, com condições especiais.

Além disso, o prazo para efetuar o pagamento da entrada é mais longo. Em geral, é preciso pagar apenas 20% do valor em até três anos — o prazo de construção do imóvel. 

Outra vantagem que merece destaque é a desburocratização do processo, pois os contratos são suficientes para formalizar a compra. Isso reduz gastos importantes com documentações comuns em negociações de compra e venda de imóveis.

Em alguns casos, também é possível customizar parte do imóvel com um custo muito menor em comparação ao que teriam para idealizar todo o empreendimento. Logo, existem diversos benefícios financeiros na compra durante os lançamentos.

Quais são as vantagens para a corretora e os corretores imobiliários?

Para as corretoras imobiliárias (empresas) e os corretores (profissionais), o lançamento é uma oportunidade importante de evidenciar o trabalho e atrair a atenção da audiência. Essas ocasiões devem ser aproveitadas como uma chance de transmitir uma impressão positiva.

Além disso, o lançamento pode funcionar como um termômetro do mercado. Durante a campanha, os responsáveis perceberão a receptividade do público em relação aos empreendimentos e poderão realizar os ajustes necessários nas próximas campanhas.

Um bom desempenho no lançamento também proporciona maior segurança para o processo de construção. Já para o corretor, esse momento permite conhecer muitas pessoas, impulsionar o seu trabalho e se desenvolver em sua carreira. 

É desejável para as construtoras e as corretoras que grande parte dos empreendimentos seja vendida logo no lançamento. Isso demonstra um trabalho bem-realizado e alinhado com as necessidades do mercado.

Quanto melhor for o projeto, menos investimento será necessário para converter as vendas. Mas o marketing também é importante para alcançar esse objetivo. 

Como funciona o marketing de lançamento imobiliário?

Agora que você já teve um panorama sobre os lançamentos imobiliários, é fundamental compreender as ações de marketing a serem exploradas nessa oportunidade. Uma campanha forte, bem-direcionada e robusta é elementar para o seu sucesso. 

Confira as etapas a serem seguidas!

Concepção da campanha

A primeira etapa do marketing abrange o momento em que ocorre a projeção do empreendimento. Isso porque a definição dos fatores essenciais para as obras deve estar alicerçada em amplas pesquisas e possibilidades de publicidade para a empresa.

Portanto, ela abrange a análise do mercado, as necessidades do público e as decisões mais práticas que envolvem a ação — como os custos e o local. Vale reforçar que uma campanha de marketing se inicia ainda na elaboração do produto, pois precisa ser adequada àquilo que o público deseja.

Teaser

A fase teaser é um momento de campanha mais amadurecida, em que a proposta começa a se revelar para o público. Nesse período, são disparadas pequenas peças, que ainda não apresentam muitos detalhes sobre o produto, mas são suficientes para gerar curiosidade.

Essa etapa tem a função de atrair o interesse de potenciais clientes e começar a construir uma relação de confiança. Assim, enquanto demonstra ter muito valor a oferecer no futuro, a empresa reforça a sua imagem positiva no mercado.

Durante o período de teaser, há uma importância especial para o marketing digital. Afinal, a internet oferece espaços férteis para fortalecer o relacionamento. Alguns exemplos são as campanhas nas redes sociais, as landing pages, que mantêm o contato e enviam novidades, entre outros.

A duração desse processo deve ser analisada com cuidado. Se a ação for muito curta, ela pode ser pouco efetiva para o objetivo de atrair a atenção. Por outro lado, se for longa demais, corre o risco de se tornar entediante. Então cabe à empresa encontrar a medida ideal para o seu lançamento.

O teaser também visa a qualificar a audiência. É a oportunidade de prospectar clientes e direcionar a comunicação para aquelas pessoas que têm interesse no seu catálogo, encorajando a sua evolução no funil de vendas. Logo, um bom trabalho de pesquisa e engajamento do público é importante.

Fase pré-lançamento

O pré-lançamento é o momento em que ainda não se tem autorização para fazer as vendas, mas o projeto a ser oferecido está mais sólido. Nessa fase, é preciso pensar em questões práticas do evento. 

É nesse período que a empresa busca parcerias, treina os colaboradores, organiza o espaço e toma outras decisões essenciais para o lançamento ser um sucesso. O trabalho envolve ações mais intensas para atrair a atenção para o negócio.

Assim, podem ser feitos pequenos eventos que percebam a receptividade do mercado e ajudem a testar a sua estrutura para o grande dia. Trata-se de uma forma de deixar o seu mostruário mais alinhado e bem-estruturado.

Etapa de lançamento

Com todos os passos preparados cuidadosamente, o lançamento é o momento de se esforçar para converter as vendas. É fundamental que a equipe já esteja treinada para oferecer um bom atendimento aos visitantes, com colaboradores aptos a solucionarem as dúvidas.

Nessa fase, os interessados podem selecionar imóveis para a compra. Por isso, o corretor de imóveis tem um papel importante. Porém, é preciso ter em mente que o trabalho não acontece apenas no lançamento. Ele é fruto de muitos esforços anteriores e deve permanecer após o fim da campanha.

Pós-campanha

Na fase pós-lançamento, é comum que haja uma diminuição do interesse pelos imóveis, além de ser um período para avaliar os resultados. Nessa etapa, as condições de pagamento já são diferentes, mas o marketing para vender os empreendimentos remanescentes deve continuar.

No entanto, as ações passam a ser mais pontuais e dependem de como foi o desempenho no lançamento. É fundamental não perder o relacionamento com os potenciais clientes, pois muitas pessoas que visitam o estande e não fecham a compra podem retornar em outro momento.

Além disso, é necessário prestar o suporte aos clientes no pós-venda. Isso garante uma experiência positiva e ajuda a fortalecer a imagem da sua marca no mercado imobiliário. O relacionamento pode ser mantido pelos seus canais de comunicação, que devem funcionar de modo eficiente.

Qual o trabalho da corretora e do corretor em um lançamento? 

As corretoras e os corretores são figuras essenciais para o sucesso de uma campanha de lançamento, pois eles são a ponte entre a construtora e o cliente. Por esse motivo, precisam ter um suporte completo para oferecerem o melhor atendimento aos visitantes.

O corretor é o responsável por expor todo o trabalho que foi realizado antes do lançamento e a corretora é o nome que será representado nesse contato. Portanto, os profissionais que atuam na campanha precisam estar motivados e envolvidos na proposta.

Considere que os corretores buscam em sua função um bom resultado, que representará os seus próprios ganhos. Logo, devem conhecer o valor do lançamento em que estão envolvidos para transmitirem isso aos clientes.

É função desses profissionais estudar os materiais e oferecer um atendimento de qualidade a todos, adequando-se sempre à proposta do evento. Esse cuidado, sem dúvida, refletirá nos resultados alcançados nos lançamentos imobiliários.

Por que você precisa entender esse tema?

Você acabou de ver que os lançamentos imobiliários são bastante complexos, envolvendo muitas empresas e profissionais para ter sucesso. Nesse contexto, tão importante quanto uma estrutura bem-elaborada e a oferta de imóveis de qualidade, está a realização de uma campanha robusta.

Mesmo projetos maravilhosos não terão resultados bons em vendas, se não chegarem até as pessoas certas. Logo, o lançamento tem uma função importante de alavancar o empreendimento imobiliário, oferecer oportunidades aos profissionais e fortalecer a imagem das empresas.

Para ter mais eficiência e reduzir os erros, é possível contar com ferramentas tecnológicas. Por exemplo, o sistema CRM. Ele permite compreender melhor o mercado, realizar o relacionamento com o cliente, mensurar os resultados, entre outras funções. Manter boas parcerias também é fundamental.

Como vimos, os lançamentos imobiliários são oportunidades importantes de impulsionar os resultados dos empreendimentos e evidenciar o trabalho dos profissionais envolvidos. Assim, merecem atenção especial e o envolvimento de uma grande equipe.

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