Prospecção imobiliária: veja 15 dicas para aumentar suas vendas
A prospecção imobiliária está no centro da atividade de toda imobiliária ou mesmo para quem trabalha de maneira autônoma.
Para encontrar clientes potenciais, não existe segredo: é necessário prospectar, prospectar, prospectar...
Tanto para quem está abrindo agora uma corretora de imóveis como para quem já está presente no mercado, a prospecção imobiliária funciona como um combustível para o crescimento do seu negócio.
Mas encontrar novos clientes não é sempre fácil, sobretudo quando não se sabe por onde começar nem onde concentrar seus esforços de marketing. É fácil se perder e prospectar de modo errado.
Tendo em mente que a prospecção imobiliária é um processo muito importante para vender mais, veja, neste artigo, como prospectar corretamente!
Por que prospectar clientes para imobiliária?
A prospecção imobiliária é o conjunto de todas as ações e as atividades feitas pelo corretor de imóveis com o objetivo de atrair mais pessoas interessadas em fazer negócios com você.
Dentro do funil de vendas, no processo de outbound marketing, a prospecção representa a primeira etapa, assim como a geração de leads.
Lembre-se que sem a prospecção de clientes, não há vendas, simples assim!
Se o profissional souber mostrar o seu valor para os clientes e usar as estratégias corretas, a tendência é conquistar esse cliente.
Além disso, esse mercado está cada vez mais competitivo e, para se diferenciar dos seus concorrentes, tudo começa com uma boa prospecção de clientes.
Vale frisar que a prospecção imobiliária também envolve divulgar o nome da empresa. E quanto mais positiva for a imagem da marca perante os clientes, mais facilmente eles vão se lembrar dela.
Através deste trabalho, o agente imobiliário consegue aumentar as vendas da empresa para a qual trabalha e, por consequência, ganhar mais comissões e alavancar a carreira.
Dicas para uma prospecção imobiliária eficaz
Prospectar clientes não é uma tarefa fácil, afinal, pode ser um desafio encontrar a pessoa certa, na hora certa e oferecer o imóvel certo.
E com um mercado tão competitivo, é essencial usar as estratégias certas para uma prospecção imobiliária eficaz.
Por isso, confira dicas do que você deve fazer para a prospecção de clientes para a sua carteira.
1. Defina metas
Como realizar uma boa prospecção imobiliária sem objetivo e sem organização?
O primeiro passo é definir metas precisas, concretas, realistas e alcançáveis. Sem um plano de ação tangível, é impossível!
A dica é fixar um número de contatos mínimos a fazer por semana. Você pode definir um objetivo entre 5 e 10 contatos por dia.
Nesse momento, é preciso analisar quais imóveis você está trabalhando, e se abrange todo o mercado ou uma categoria específica.
2. Defina seu ICP
É importante definir que tipo de cliente você ou sua imobiliária atendem, ou seja, definir quem é seu cliente ideal.
Por exemplo, se você trabalha com imóveis de alto padrão, provavelmente seu público não são estudantes que buscam imóvel para alugar.
Para facilitar a definição de suas personas, avalie os seus clientes, quais os mais lucrativos e crie perfis com base nisso.
Portanto, você precisa coletar o máximo de informações sobre seu cliente ideal: idade, classe social, renda, hobbies etc.
3. Estabeleça sua presença on-line
Considerando que cerca de 45% das pessoas buscam imóveis na internet antes de se dirigirem a uma agência, você precisa investir na sua presença on-line.
Por isso, é necessário criar ou retrabalhar seu site para que ele seja moderno, ergonômico e responsivo, particularmente porque as buscas de imóveis por meio de dispositivos móveis representam mais de 60%.
Ele deve ser fácil de navegar e conter CTAs para criar uma interação com forte valor agregado com os internautas.
Publique artigos otimizados em SEO e crie um perfil no Google Meu Negócio para ranquear sua agência imobiliária no Google, do ponto de vista global e local.
Assim, quando um prospect vendedor ou comprador buscar informações sobre imóveis, cairá no seu site ou no Google Meu Negócio.
Outra opção é fazer parte de portais imobiliários, pois as pessoas que acessam esses sites estão realmente interessadas, e, se caso entrem em contato com você, existe uma grande chance de fechar negócio.
4. Organize sua lista em um CRM de vendas
O CRM é um software de Gestão de Relacionamento com o Cliente, que envolve um conjunto de estratégias focadas exclusivamente no controle das vendas e do contato com o cliente.
É uma ferramenta muito útil porque, ao coletar informações sobre os clientes, é possível segmentá-las de acordo com características semelhantes.
Além de facilitar sua rotina de atendimentos, permite saber em qual etapa seu cliente potencial se encontra, e se está apto ou não a realizar uma compra em um futuro próximo.
5. Saiba a melhor hora para prospectar
O primeiro passo é saber onde o seu cliente potencial está, seja on-line ou off-line.
E quando se trata da melhor hora para prospectar, o melhor horário é das 9hs às 21hs, ou seja, toda hora é hora.
O mais importante é falar a mesma linguagem do cliente. Por isso, é necessário conhecer bem seu público para planejar a melhor abordagem.
Nesse momento, pense quais argumentos que mais prendem a sua atenção, quais aspectos que ele mais valoriza, e vale a pena tentar identificar se é do tipo de cliente mais falante, ouvinte ou emotivo.
6. Faça da prospecção imobiliária uma rotina
Comparando a prospecção com um esporte, é a repetição que garante o sucesso. Por isso, faça da prospecção uma rotina.
Para criar um pipeline de prospects imobiliários que favoreçam o crescimento do seu negócio, é necessário prospectar todos os dias.
Por exemplo, não faz sentido fazer dez ligações em um dia e passar três dias sem fazer nenhuma.
Uma dica é ligar para clientes antigos de sua lista ou do mailing da imobiliária. Seus perfis e interesses podem ter mudado ao longo do tempo.
Trate a prospecção como qualquer outra obrigação no seu dia a dia. E lembre-se de, ao final de cada dia, avaliar tudo o que foi feito, os resultados obtidos e se preparar para o dia seguinte.
7. Invista em e-mail marketing
O e-mail marketing também funciona bem para prospecção de clientes, de maneira a deixar seu público informado sobre suas novidades.
Ele não deve ser tratado como uma venda direta e sim como um canal de relacionamento, podendo ser trabalhado com o funil de vendas.
A ideia aqui é educar sua base de clientes para que entendam como os serviços oferecidos por você podem ajudá-los a resolver seus problemas.
Como você já definiu seu cliente ideal, não se esqueça de criar um conteúdo o mais personalizado possível.
No entanto, você precisa obter os endereços de e-mails de pessoas que já demonstraram interesse em algum de seus imóveis.
E se seu cliente se interessar por algum dos imóveis propostos, ele certamente vai entrar em contato com você.
Agora, para obter esses e-mails, a dica é oferecer materiais gratuitos, como e-books ou um curso grátis em troca do e-mail.
8. Faça cold calls
Os “cold calls”, também chamados de ligações frias, é simplesmente ligar para um potencial cliente que, geralmente, não conhece você ou sua imobiliária, com o propósito de mostrar que seu imóvel atende às necessidades dele.
Embora alguns considerem um método ultrapassado, tudo depende diretamente da forma como abordar esse cliente.
Veja algumas dicas para obter sucesso com essas ligações:
- Tenha uma lista de clientes potenciais;
- Para não se perder, siga um script;
- Saiba o momento certo de ligar;
- Antecipe as respostas, reações e possíveis objeções.
É crucial, nesse momento da ligação, ter empatia e saber escutar, já que aqui se começa a construir uma relação de confiança, que, mesmo que ele não feche agora, com certeza vai se lembrar de você.
9. Peça referências
O famoso “boca a boca” ainda funciona muito quando se trata de prospecção, podendo ajudar a alcançar clientes em potencial.
Peça para familiares, amigos e seus clientes recomendarem a sua imobiliária ou seus serviços para outras pessoas.
Você também pode pedir para seus clientes deixarem algum comentário no seu site ou rede social, já que clientes satisfeitos é um critério levado em conta por outros clientes na hora de escolher sua imobiliária.
Para você ser indicado, a chave está em desenvolver um vínculo forte com seus clientes, já que ter uma comunidade que conhece seu negócio e confia em você pode abrir muitas oportunidades.
10. Faça uma análise da concorrência
Conhecer a concorrência não significa apenas saber que ela vende algo similar ao que você vende, mas também entender qual o posicionamento dela no mercado, como fazem suas ações de marketing, prospecções etc.
Ao analisar suas forças e fraquezas, você consegue aproveitar isso e melhorar seu próprio negócio, podendo até lhe servir de inspiração.
11. Use o LinkedIn para prospecção imobiliária
Embora não seja possível anunciar imóveis no Linkedln, como se trata de uma rede mais profissional, você pode se mostrar como um expert na sua área.
Ao postar artigos que ajudem as pessoas na compra, na venda ou no aluguel de imóveis, você destaca suas habilidades enquanto corretor e, assim, abre portas para prospectar clientes potenciais.
12. Tome decisões baseadas em dados
Para que suas estratégias sejam mais assertivas, revise os dados antes de tomar qualquer decisão. Isso significa que é necessário adotar uma cultura data-driven.
Por isso, é essencial que todos os dados estejam atualizados em todos os canais de comunicação, particularmente em relação aos imóveis.
Já imaginou alguém fazer contato com você por causa de um determinado imóvel e este já foi vendido ou alugado? Isso pode gerar frustração e afetar a sua imagem.
Outro ponto é a análise de resultados, visto que não adianta de nada criar e colocar em prática milhares de estratégias sem saber se elas estão realmente funcionando.
13. Faça networking
Um corretor de imóveis geralmente conhece muitas pessoas, mostrando sua habilidade em fazer relacionamentos.
É importante ampliar sua rede de contatos, isto é, fazer networking, pois quanto mais pessoas souberem que você é corretor ou tem uma imobiliária, mais chance de fechar negócios.
Por isso, participe de palestras, feiras, seminários, workshops na área de imóveis, que são excelentes locais para fazer networking com pessoas que apresentam algum vínculo com você, pessoal ou profissional.
14. Faça parcerias com empresas locais
Trabalhar em rede com outras empresas locais para formar parcerias é mutuamente vantajoso e, até mesmo, fazer parcerias com outros corretores.
Por exemplo, se você tem um imóvel ideal para o cliente de um colega, faça parceria. Assim, os dois ganham, que é muito melhor do que ficar sem vender.
Essas parcerias poderão lhe oferecer negócios, que normalmente são empresas que podem estar em contato com seus clientes potenciais. Por exemplo: cartórios, advogados, escritórios de contabilidade.
15. Qualificação e melhorias sempre!
Cada canal de prospecção imobiliária pode apresentar resultados diferentes, e sem falar que é um mercado que passa por determinadas mudanças e oscilações.
Por isso, é importante rever o que mais funciona, além de se qualificar sempre, uma vez que seu maior objetivo é prospectar clientes mais quentes.
Ao aprimorar suas abordagens, aumenta a probabilidade de alcançar o cliente que realmente tem interesse pela sua oferta.
No caso das imobiliárias, é absolutamente necessário que invistam na formação de seus colaboradores, em especial que tenham acesso às reais necessidades de seus potenciais clientes.
Conclusão
Para se manter competitivo no mercado e realizar mais vendas, a chave está em fazer a prospecção imobiliária da maneira correta.
Como é um setor muito concorrido, é essencial marcar presença entre os possíveis interessados.
Mas lembre-se de que a prospecção é um processo cíclico, com erros e acertos, que deve evoluir ao longo do tempo.
É importante saber o que funciona e o que não funciona para seus clientes para que você possa investir nas técnicas adequadas.
Com todas as dicas passadas aqui, seu trabalho será reconhecido, certamente vai se diferenciar de seus concorrentes e vai construir uma boa base de clientes!
