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A transformação digital está presente em todos os setores e os processos virtuais ganham cada vez mais espaço entre o público. Assim, a praticidade e a conveniência são palavras-chave para o sucesso de um negócio — inclusive no mercado imobiliário. 

Você já pensou em ser um corretor em vendas on-line? Esse pode ser o diferencial para conseguir ter mais destaque no mercado e melhorar os resultados obtidos. Porém, é preciso entender essa tendência e as principais dicas para dar esse passo na sua carreira profissional. 

Se tem interesse no tema, confira este post que preparamos para você! Nele, você aprenderá práticas essenciais para ser um corretor de sucesso em vendas on-line. 

Vamos lá?

Você acompanha as tendências do mercado e procura maneiras de inovar? Esse é um cuidado essencial para conseguir desenvolver uma carreira de sucesso e manter a competitividade em qualquer negócio. Inclusive, no setor imobiliário.

Sem dúvidas, o setor imobiliário é bastante conhecido pelas interações presenciais — afinal, é preciso visitar os imóveis para negociar. No entanto, isso não impediu que ele sofresse os impactos da transformação digital e do aumento do uso da internet. 

Nesse cenário, o corretor precisa se atualizar para saber como fazer vendas on-line e ter sucesso com a estratégia. A tarefa pode ser desafiadora, principalmente para quem ainda não está familiarizado com os meios digitais. 

Neste post, vamos te ensinar como fazer isso. Você terá acesso às principais informações sobre mercado imobiliário e dicas para atuar como um corretor em vendas on-line. Boa leitura!

Qual a relação entre o mercado imobiliário e as vendas on-line?

O mundo vive a Era Digital desde o final do século XX, quando a tecnologia começou a evoluir em maior velocidade. Ela passou a fazer parte do dia a dia pessoal e profissional de muitas pessoas, por meio de dispositivos eletrônicos, softwares e aplicativos. 

A internet consegue manter o mundo inteiro conectado e se sobrepõe às barreiras geográficas. Com isso, afetou o mercado — trazendo inovações e mudanças no comportamento do consumidor. A experiência proporcionada pelas empresas começou a ter maior destaque.

Além disso, a praticidade e a mobilidade se tornaram diferenciais importantes. Ambas otimizam o tempo e proporcionam mais conforto. O atendimento personalizado e as estratégias multicanal também ganharam espaço. 

O objetivo é se aproximar mais dos clientes e aumentar a relevância da empresa no mercado. Porém, um erro comum é acreditar que tudo isso se aplica apenas a alguns negócios, como a venda de mercadorias e serviços.

Na verdade, o setor imobiliário também foi afetado pelas mudanças — que foram aceleradas com a pandemia provocada pela Covid-19. O cenário de afastamento social fez com que a internet se tornasse uma ferramenta essencial para viabilizar diversos tipos de negócios. 

A tecnologia no setor de imóveis

Nesse caso, é possível ter apoio da tecnologia para oferecer uma experiência adequada ao cliente e aumentar as oportunidades de negócio. A boa notícia é que não faltam opções disponíveis para o profissional, como:

  • Chat on-line e aplicativos de mensagens — WhatsApp, Telegram etc.;
  • Ferramentas para videoconferências — Zoom, Meets, Skype, entre outras;
  • Softwares de gestão, para centralizar informações e estratégias;
  • Marketplaces e plataformas de anúncio, para ampliar o alcance;
  • Ferramentas para substituir visitas aos imóveis: Tour 360°, realidade virtual etc.

Dessa maneira, quem deseja se destacar e ter sucesso no mercado precisa estar imerso nas tendências. Uma nova realidade pode ser desafiadora e exigir adaptação, mas é possível superar tudo isso para se desenvolver no universo on-line.  

O papel do corretor na Era Digital 

Como você viu, as imobiliárias passaram a estar presentes no mercado on-line. Entretanto, isso não retira o papel do corretor. O profissional continua relevante quando se trata de contratos imobiliários e sua atuação não pode ser substituída pela tecnologia. 

Afinal, o fator humano tem um grande papel nas negociações imobiliárias. Quem vende um imóvel deseja obter lucros sobre o investimento realizado e, para isso, o suporte profissional ajuda na precificação, nos anúncios, na negociação e em outras etapas.

Por outro lado, os compradores enfrentam diversas dúvidas durante o processo. A compra exige um alto valor, muitas vezes com um comprometimento de longo prazo para o pagamento. Isso requer segurança sobre a decisão — o que fica maior quando envolve a confiança em um profissional.

Muitos estão em busca de seu primeiro imóvel, da conquista do sonho da casa própria. Assim, a negociação exige sensibilidade e humanização. Logo, mesmo com atendimentos feitos pela internet, a presença do profissional se faz necessária.

As máquinas não conseguem substituir essa experiência. No entanto, certamente é importante que o corretor se prepare para os desafios e se adapte às tendências. Isso pode oferecer mais qualidade para o atendimento, proporcionando vantagens aos clientes.  

Setor aquecido: como contribuir com o mercado imobiliário? 

A pandemia trouxe preocupações em relação aos impactos que teria no setor imobiliário. Sem dúvida, a economia sofreu grandes impactos, com quedas em índices e desaceleração. Porém, contrariando a tendência, o mercado imobiliário está aquecido.

A queda da Selic durante 2020 impulsionou os financiamentos — que ofereciam condições mais atrativas. Em conjunto, a alta do Índice Geral de Preços - Mercado (IGP-M), utilizado para reajuste de muitos contratos de aluguel, incentivou a aquisição.

O gráfico mostra a queda da taxa Selic desde 2016 até 2020, quando atingiu sua queda histórica, de 2% ao ano.
O gráfico mostra a queda da taxa Selic desde 2016 até 2020, quando atingiu sua queda histórica, de 2% ao ano. Fonte: Poder 360

Mesmo com a tendência de subida da Selic — em março de 2021, ocorreu a primeira alta, para 2,75% ao ano — os juros ainda são baixos. Entretanto, o corretor precisa saber como agir para contribuir com o aquecimento do setor.

O gráfico mostra a evolução da taxa Selic a partir de março de 2021.
O gráfico mostra a evolução da taxa Selic a partir de março de 2021. Fonte: G1 - Globo

A principal dica é se preparar: conhecer o mercado, as tendências e ter diferenciais para apresentar aos clientes. Entenda o que eles procuram, forneça um atendimento diferenciado e desenvolva a sua carreira para conseguir mais negócios.

E não se esqueça da parte técnica: o conhecimento do corretor é essencial para a confiança das partes durante a negociação. Então, esteja preparado para garantir que os contratos sejam adequados para todos. 

Como se tornar um corretor on-line de sucesso?

Você já aprendeu sobre o mercado imobiliário, a Era Digital e as vendas on-line. Provavelmente percebeu que para conseguir ter destaque no setor é preciso se diferenciar e entregar valor aos clientes. O perfil dos consumidores passou por mudanças, assim como o processo de vendas.

Diante disso, podem surgir algumas dificuldades para se adaptar ao modelo on-line. Ainda assim, existem práticas que se tornaram mais evidentes diante da virtualização, mas são importantes mesmo nos negócios tradicionais. 

Para ter mais facilidade durante o processo, a seguir, você terá acesso às principais dicas para se tornar um corretor on-line de sucesso. Acompanhe!

Mantenha-se atualizado sobre o mercado imobiliário

O fator já foi citado, mas vale reforçar que ele é um dos pilares de uma atuação de sucesso. Por isso, entenda as movimentações do mercado e da economia — e como elas se relacionam.

Confira como está a valorização nas principais regiões, quais são as tendências de construção e que novidades podem atrair os clientes. Verifique, ainda, as inovações e as tecnologias disponíveis: o público também acompanha essas questões.

Ao avaliar o profissional, a atualização e a adaptação às novidades podem ser consideradas. Por consequência, você precisa estar preparado para mostrar que seu conhecimento é amplo. Inclusive, a sua atuação não precisa se limitar às apresentações e às negociações de imóveis.

A consultoria de um corretor ganha cada vez mais espaço no setor, tratando da especialização do profissional em diferentes tarefas inerentes ao mercado. Nesse caso, a profundidade do conhecimento, a experiência e a atualização são questões essenciais.

Pesquise sobre o mercado no meio digital

O meio digital não precisa ser utilizado só como canal de divulgação e vendas. Ele traz oportunidades importantes para obter mais qualificação e conferir todas as mudanças do mercado. Entre as tendências da tecnologia, o ensino à distância se destaca.

As certificações e cursos on-line são ótimas oportunidades para desenvolver ainda mais as suas habilidades e aprender muito mais!
As certificações e cursos on-line são ótimas oportunidades para desenvolver ainda mais as suas habilidades e aprender muito mais! Fonte: Acervo Blueprint 

Você pode fazer cursos e procurar novas qualificações em opções on-line, com profissionais de qualquer lugar do mundo. Assim, é possível organizar a agenda para estudar quando e onde quiser utilizando as ferramentas digitais.

O acesso a notícias confiáveis e conteúdos relevantes e verdadeiros fazem toda a diferença!
O acesso a notícias confiáveis e conteúdos relevantes e verdadeiros fazem toda a diferença! Fonte: Acervo Blueprint 

Outra dica é acompanhar as notícias e os conteúdos da internet, que trazem novidades e questões mais relevantes do mercado. Como nem sempre a rotina permite conferir o que tem de novo, existem ferramentas úteis.

Assinar newsletters sobre o mercado imobiliário, por exemplo, garante que os principais conteúdos e dicas sejam encaminhados em seu e-mail. Basta procurar portais especializados e confiáveis para ter acesso a diversos materiais. 

Conheça o Blueprint e fique por dentro de tudo o que acontece no mercado imobiliário.
Conheça o Blueprint e fique por dentro de tudo o que acontece no mercado imobiliário. Fonte: Blueprint

Na newsletter do Blueprint, você recebe conteúdos produzidos por profissionais de vasta experiência no setor de imóveis. Eles são focados em inovações, tendências e dicas para os corretores — com assinatura gratuita.

Crie e mantenha uma marca pessoal

Você tem uma marca pessoal? Muitos profissionais se preocupam em como ser um corretor, focando em certificações e registros, e deixam de pensar em sua imagem. Mesmo quem trabalha em imobiliária ou tem parceria com construtoras deve considerar esse requisito importante. 

É fundamental que as pessoas queiram procurar o seu serviço, os seus diferenciais, e não apenas um corretor vinculado à determinada empresa. E atenção: a marca não se refere somente a uma identidade visual reconhecida, mas a sua imagem pessoal. 

Ela é construída buscando visibilidade, utilizando as diversas estratégias existentes. O marketing digital, com a presença on-line e a produção de conteúdo especializado, é uma boa alternativa. Ele ajuda a educar o público, proporciona conhecimento e aumenta a sua autoridade no mercado.

Além disso, a qualidade do atendimento é um foco relevante. Invista em uma boa comunicação e se organize para sempre dar retorno ao público. Tenha em mente que a experiência proporcionada pode ser decisiva na hora de o cliente escolher contar com os seus serviços. 

Aprenda como atrair leads

Os leads são pessoas que já buscaram informações sobre imóveis disponíveis ou demonstraram interesse em alguma negociação. Com isso, eles possibilitam oportunidades para o corretor de imóveis. Logo, quem deseja fazer sucesso em vendas on-line precisa saber como atraí-los. 

O marketing digital é a principal ferramenta para isso, por meio de estratégias segmentadas que visam a captar e qualificar os leads. A ideia é aumentar as chances de que ele feche negócio com o profissional. Confira algumas práticas para atrair leads:

  • Gerar conteúdos ricos para atrair o público;
  • Criar listas de e-mails para enviar notícias e novidades;
  • Utilizar as redes sociais de maneira estratégica;
  • Trabalhar sua marca pessoal;
  • Oferecer materiais via landing page, em que o usuário fornece dados para contato;
  • Desenvolver campanhas de performance;
  • Contar com parcerias no mercado imobiliário.

Para tudo isso, existem portais especializados na captação de leads. Assim, as construtoras e as imobiliárias podem se beneficiar da estratégia. Nesse momento, o corretor precisa estar pronto para converter os leads em vendas.

O Apto pode ser o parceiro ideal para o corretor. Com estratégias de marketing bem-definidas, conseguimos leads que podem auxiliar construtoras e imobiliárias. Dessa maneira, é possível fomentar os negócios e implementar estratégias que visem à conversão.

Prepara-se para o primeiro atendimento on-line

A primeira impressão que o cliente tem, muitas vezes, é a que permanece. Assim, a experiência gerada nos contatos iniciais costuma impactar o restante da conversa e da negociação. Mesmo que seja possível trabalhar para mudar isso, essa não é uma tarefa fácil.

Portanto, você precisa se preparar para não causar uma má impressão. Ou melhor, para realmente impressionar o cliente e proporcionar uma experiência agradável e diferenciada. Todavia, quando se trata de atendimento on-line, surgem algumas dificuldades.

Inicialmente, você precisa definir quais serão os canais disponibilizados para o atendimento. Aplicativos, videochamadas, e-mails, entre outros. Vale a pena ter uma comunicação multicanal, ampliando as alternativas. 

Cada cliente tem suas preferências para o contato, então é importante ter formas de agradar os diferentes perfis. Além disso, monte um script de atendimento e se prepare para trabalhar focando na experiência. 

Você precisará entender o que o cliente procura para conseguir apresentar soluções. Um erro comum, inclusive, é se preocupar mais em converter logo a venda — deixando de conhecer o cliente no processo. 

O primeiro passo sempre deve ser aprender as dores e as necessidades da pessoa para, depois, avaliar o seu portfólio e apresentar possíveis soluções. 

De nada adianta mostrar inúmeros imóveis que têm um volume grande de busca, mas que não são adequados ao perfil da pessoa. Isso pode acontecer quando eles não se encaixam no orçamento do cliente ou não atendem aos requisitos mínimos, como tamanho e localização.  

E não se esqueça de detalhes sobre a ferramenta on-line. Se utilizar aplicativos, garanta uma conexão de qualidade. Em videoconferências, verifique também os equipamentos de áudio e vídeo. Isso é fundamental para uma boa comunicação.  

Saiba fazer follow-up dos atendimentos

O termo follow-up significa fazer o acompanhamento. Na prática, ele se relaciona com as medidas adotadas pelo corretor para manter contato com o lead. É necessário ter estratégias definidas para acompanhar todos os processos.

Nas negociações imobiliárias, é comum que algumas comunicações fiquem pendentes, como propostas e contrapropostas. O mesmo pode acontecer quando o cliente demonstrar interesse em determinados tipos de imóveis, aguardando o seu retorno com oportunidades. 

Existem, ainda, aqueles que iniciaram o contato, porém, não vão converter a venda — ao menos não naquele momento. É preciso fazer o follow-up para acompanhar tudo e garantir que todas as pendências serão respondidas em um prazo adequado. 

Caso não tenha um retorno, vale enviar um comunicado informando que não se esqueceu do cliente e que está trabalhando na solução. Sobre os que não trarão retorno no momento, mantenha uma lista paralela para manter contato em casos de novas oportunidades.

Converta contatos on-line em visitas presenciais

No mercado imobiliário, as visitas presenciais continuam sendo importantes. É uma medida de segurança, para que o comprador tenha certeza de que a propriedade atende às suas expectativas. Então é necessário saber como converter o contato on-line em visitas presenciais e vendas.

Primeiramente, você precisa chamar a atenção do cliente para a propriedade. Aqui, os seguintes elementos são importantes diferenciais:

  • Uma boa descrição;
  • Fotografias e vídeos do local;
  • Uma planta detalhada;
  • E o próprio atendimento (bem qualificado, claro).

Confira também se as informações divulgadas estão atualizadas. 

Depois, é preciso aplicar técnicas de vendas para convencê-lo a visitar o imóvel. No entanto, antes verifique se ele atende ao perfil solicitado pelo cliente. Pense que se deslocar e investir tempo para ver uma propriedade que não se encaixa nos requisitos prejudica a experiência. 

Nesse momento, tanto o atendimento inicial quanto o follow-up são essenciais. Isso permitirá segmentar clientes, acompanhar o andamento e identificar as melhores formas de agir para atrair o lead para uma visita. 

Conduza bem a visita, apresentando detalhes do imóvel

Não basta ter sucesso ao converter o contato on-line em uma visita ao imóvel. Novamente, é preciso ter um atendimento de qualidade e saber vender para aumentar as chances de fechar negócio. Para tanto, primeiro conheça o imóvel — visite e avalie todos os detalhes.

Entenda quais são os diferenciais e as vantagens, assim como eventuais desvantagens. Com esses dados, você pode pensar em maneiras de trabalhar as objeções do cliente. Também é importante saber esclarecer dúvidas do comprador.

E se, durante a visita, você constatar que o imóvel não atende ao que ele precisa, saiba aproveitar o momento. Converse para esclarecer quais itens impediram o negócio e o que precisa melhorar. Desse modo, é possível ter um melhor direcionamento para procurar outras propriedades.

Assim, mesmo que uma visita não se converta em venda, você ainda garantirá um bom atendimento. Isso ajudará a conquistar o cliente, para que ele aceite conhecer outras opções no futuro e, quem sabe, fechar a compra. Mesmo que a compra não seja efetivada, um atendimento marcante fará com que ele indique você para os amigos.

Saiba apresentar a tabela de vendas

Um dos pontos importantes na negociação imobiliária é o preço do imóvel. As pessoas costumam iniciar a busca com um orçamento predefinido, já incluindo uma margem para negociação. No entanto, isso não significa que todos os imóveis devem ter seu preço apresentado antes da visita.

A apresentação do imóvel pode influenciar a venda tanto quanto o seu preço. Em alguns casos, inclusive, ela é essencial para mostrar ao cliente o valor do imóvel (não apenas o seu custo). Logo, você precisa entender como apresentar a tabela de vendas — e o momento certo para isso.

Certamente, existem situações em que o preço é o ponto principal e pode guiar a venda, como no caso de imóveis populares e tradicionais. Mesmo que o imóvel seja perfeito, se ultrapassar o orçamento, não será possível comprar. 

Já as opções de luxo costumam ter compradores com orçamentos mais amplos e flexíveis, ou seja, a demonstração do preço após a apresentação mais completa da propriedade pode aumentar as chances de venda, mesmo ultrapassando o valor inicial pretendido. 

Também existem outras questões que devem ser avaliadas nesse momento:

  • Entenda os limites do cliente mesmo que o preço não seja apresentado no início. Tenha cuidado para não apresentar propriedades que não poderão ser compradas no orçamento apresentado. A experiência pode ser bastante frustrante;
  • Seja autoconfiante: evite apresentar preços ao mesmo tempo em que justifica o valor. Isso pode dar a impressão de que existiriam motivos para ele não ser o justo;
  • Seja estratégico: saiba quais são as vantagens e os diferenciais do imóvel, sabendo apresentá-los diante de resistências ao preço;
  • Foque na proposta de valor: mantenha a ideia de custo-benefício em mente, mostrando o quanto o imóvel oferecerá vantagens com o preço proposto.

Entenda como manter os clientes em momentos de crise

As crises sempre trazem preocupações devido aos impactos que podem causar para os clientes. Consequentemente, podem reduzir as vendas. Para evitar maiores impactos, é importante entender as possibilidades e as limitações do momento — e continuar próximo dos leads e dos clientes.

Conquiste seus clientes para que eles participem do seu networking

O networking é a sua rede de contatos profissional. Ele possibilita a troca de conhecimentos e experiências, além de auxiliar nas estratégias de marketing pessoal. Afinal, as pessoas que fazem parte da sua rede podem resultar em indicações de clientes e parcerias. 

Aqui, no entanto, não se trata de montar uma grande lista de contatos apenas. Você precisa trabalhar para mantê-la ativa e interessada. Participar de eventos, acompanhar as redes sociais e conversar são algumas dicas.

E saiba que o networking não deve englobar apenas profissionais da área ou empresas parceiras. Os próprios leads e clientes podem (e devem) ser incluídos na sua rede. Muitas indicações e novos negócios surgem da satisfação deles. Portanto, invista em um relacionamento mais próximo e longo.

Conclusão

Neste post, você conferiu um panorama do mercado imobiliário e da transformação digital no setor, assim como as mudanças no comportamento dos consumidores. Foi possível perceber a importância das vendas on-line e de adaptar o trabalho a esse novo modelo, certo?

No entanto, isso também acarreta desafios, principalmente para se posicionar nos meios digitais. Com as dicas sobre como se tornar um corretor de sucesso em vendas on-line, você terá mais facilidade. Então, estude o assunto, estabeleça estratégias e firme boas parcerias para auxiliar na jornada. 

Uma dica importante para ajudar nas vendas on-line é a captação e a conversão de leads. Aqui, você pode contar com o Apto, aumentando o alcance das suas estratégias. Acesse nosso site e saiba mais!

Sobre o Apto e o Blueprint

O Apto é o maior marketplace de imóveis novos do Brasil. Ajudamos, desde 2015, diversos compradores a encontrar a residência dos sonhos. Afinal, esse é um grande investimento — para muitos, o mais importante da vida!

Presente em todos os estados do País, trabalhamos com mais de 100 empresas parceiras para atender às demandas do mercado de imóveis, proporcionando segurança aos compradores.

Conheça um pouco mais sobre o trabalho do Apto em números.
O Apto é o maior shopping de imóveis novos do Brasil! Conheça um pouco mais sobre nós e o trabalho que fazemos. Fonte: Apto

Além disso, desenvolvemos o Blueprint para criar conteúdo especializado para profissionais do mercado imobiliário. Assinando nossa newsletter e acessando nosso blog, é possível acompanhar inovações, tendências e cases de sucesso.

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