Jornada do cliente: como ajudar o comprador de imóveis durante o processo?
Você sabe como ajudar o comprador de imóveis na sua jornada de compra? Entenda de que forma isso pode ser feito para melhorar os seus resultados!


Um dos maiores erros de um corretor ou uma imobiliária é não se preocupar com toda a jornada de compra do cliente. Afinal, dar atenção a cada etapa do processo é muito importante para ajudar o comprador de imóveis a tomar uma decisão.
Com o mercado cada vez mais competitivo, entender o caminho que o cliente trilha até fechar o negócio com você é fundamental para aplicar as estratégias adequadas e aumentar as suas vendas.
Se você se interessou em saber mais sobre o assunto, leia este post. Aqui, você entenderá as etapas da jornada de compra e verá como ajudar o comprador de imóveis durante o processo.
Vamos lá?
O que é e qual a importância da jornada do cliente?
Primeiramente, vale a pena entender o que é a jornada do cliente. Esse termo se refere ao caminho que o comprador de imóveis percorre no processo, que, em média, dura seis meses. Assim, o conceito envolve desde a intenção de compra e pesquisa sobre o bem até a aquisição e o pós-venda, dividindo-se em diversas etapas.
Mas qual é a importância desse processo para o corretor e a imobiliária? Na prática, entender o comportamento do cliente permite determinar as estratégias que serão utilizadas em cada momento da venda. Com isso, você pode aumentar as chances de fechar negócio.

Além disso, conhecer a jornada do cliente permite estar mais próximo do consumidor que, por sua vez, se sente mais amparado no processo. Consequentemente, desenvolve-se uma relação de confiança — o que é imprescindível para que o cliente considere o seu serviço o melhor para resolver o problema.
Se a transação tiver sucesso, o fechamento da venda não será o único benefício. Após ser bem-atendido e ficar satisfeito com o serviço, o comprador pode se tornar o seu maior divulgador. Logo, ele contribui para o marketing orgânico da sua imobiliária.
Como ajudar o comprador de imóveis durante o processo?
Agora que você já sabe o que é a jornada do cliente e a sua relevância para o serviço imobiliário, é preciso aprender como ajudar o comprador de imóveis durante o processo.
Para isso, confira as etapas da jornada de compra e veja como o corretor pode auxiliar!
Consideração
Na fase de consideração, que pode ocorrer até 18 meses antes da compra, o cliente tem a intenção de comprar o imóvel, mas ainda tem diversas dúvidas. Ele pensa na possibilidade de adquirir uma propriedade e pesquisa sobre o assunto.
Contudo, o cliente ainda não sabe qual é o melhor bairro para viver ou que tipo de imóvel deseja, por exemplo. Nesse contexto, o profissional imobiliário deve se mostrar interessado em ajudar o cliente a esclarecer as dúvidas e construir um relacionamento.
Para isso, você pode ouvir e tentar entender as necessidades do comprador, a fim de direcionar melhor o atendimento.
Pesquisa on-line
Com o interesse em adquirir um imóvel, o cliente pesquisa sobre o assunto, especialmente na internet. A partir das buscas, ele passa a entender quais lugares considera para morar e como deverá ser a propriedade ideal.
No entanto, o consumidor ainda pode ter dúvidas sobre as características dos bairros — como questões de localização de escolas ou o índice de criminalidade. Além disso, é comum que ele queira saber quais são as condições para pagamento do imóvel e se elas estão em suas possibilidades financeiras.

Por essa razão, você deve marcar presença no meio digital, com uma página atrativa e funcional. Nesse momento, o corretor deve estar atento para oferecer ajuda, explicando sobre as localizações e qual tipo de imóvel pode atender às necessidades do cliente.
Busca ativa
Na busca ativa, se o cliente ainda não tiver ajuda de um corretor, ele procurará um profissional. O seu objetivo é obter ajuda na escolha do imóvel ideal e entender se o corretor pode encurtar o processo de compra.
Então você deve estar disposto a encontrar a propriedade ideal com o cliente, realizando buscas e visitas físicas ou on-line. Ademais, o profissional deve ajudar o comprador a entender as características específicas do imóvel e a negociar a propriedade.

Transação
Nessa etapa, o cliente já tem o imóvel escolhido e tende a fechar a compra. Embora pareça um passo fácil de concluir, muitas pessoas não entendem como funciona a transação de compra e podem cometer erros. Com isso, muitos compradores de imóveis podem perder a chance de adquirir a propriedade.

Então a função do corretor é auxiliar o cliente, ditando os passos que ele deve seguir para fechar o negócio. Diante de problemas nessa fase, é possível que o comprador tenha uma impressão negativa do corretor. Assim, é importante dar o suporte necessário para solucionar qualquer intercorrência.
Pós-venda
Não é incomum que corretores esqueçam o estágio de pós-venda na jornada do cliente e abandonem o processo. Entretanto, você deve saber que ele é essencial para fechar o negócio com chave de ouro e surpreender o cliente.
Oferecer apoio ao comprador de imóveis depois da venda aumenta as suas chances de indicações e, consequentemente, de fazer novos negócios no futuro. Aqui, você deve manter contato com o cliente, dispondo-se a solucionar problemas que podem surgir.
Para tanto, você pode dar suporte com indicações de profissionais para reforma do imóvel, para decoração ou qualquer outro serviço que possa ser interessante para o cliente.
Como desenvolver estratégias utilizando a jornada do cliente?
Como você viu, a jornada do cliente é dividida em diversas etapas. Em cada uma delas o profissional pode ajudar o comprador de uma maneira diferente. Mas, para aproveitar ao máximo esse conceito, é necessário desenvolver estratégias específicas.
Para começar, você deve entender a jornada do seu público, pois esse processo pode variar conforme o perfil dos clientes. Então estude o comportamento dos compradores que já fecharam negócio com você e busque entender quais estratégias funcionaram e quais medidas não surtiram o efeito desejado.

Feito isso, é o momento de realizar um planejamento. Você pode colocar todos os dados no papel e estabelecer as ações que devem ser postas em prática. Por fim, vale a pena acompanhar os resultados, revendo o que deu certo e o que precisa melhorar nos processos de vendas.
Neste post, você aprendeu como ajudar o comprador de imóveis a partir da jornada do cliente. Agora, já pode colocar as nossas dicas em prática com o objetivo de aumentar as suas vendas e ter mais sucesso!
Que tal anunciar sua primeira campanha conosco? Anuncie lançamentos imobiliários no Apto!
