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Jornada do cliente: como ajudar o comprador de imóveis durante o processo?

Você sabe como ajudar o comprador de imóveis na sua jornada de compra? Entenda de que forma isso pode ser feito para melhorar os seus resultados!

Primeiramente, vale a pena entender o que é a jornada do cliente. Esse termo se refere ao caminho que o comprador de imóveis percorre no processo, que, em média, dura seis meses.

Um dos maiores erros de um corretor ou uma imobiliária é não se preocupar com toda a jornada de compra do cliente. Afinal, dar atenção a cada etapa do processo é muito importante para ajudar o comprador de imóveis a tomar uma decisão.

Com o mercado cada vez mais competitivo, entender o caminho que o cliente trilha até fechar o negócio com você é fundamental para aplicar as estratégias adequadas e aumentar as suas vendas. 

Se você se interessou em saber mais sobre o assunto, leia este post. Aqui, você entenderá as etapas da jornada de compra e verá como ajudar o comprador de imóveis durante o processo. 

Vamos lá?

O que é e qual a importância da jornada do cliente?

Primeiramente, vale a pena entender o que é a jornada do cliente. Esse termo se refere ao caminho que o comprador de imóveis percorre no processo, que, em média, dura seis meses. Assim, o conceito envolve desde a intenção de compra e pesquisa sobre o bem até a aquisição e o pós-venda, dividindo-se em diversas etapas.

Mas qual é a importância desse processo para o corretor e a imobiliária? Na prática, entender o comportamento do cliente permite determinar as estratégias que serão utilizadas em cada momento da venda. Com isso, você pode aumentar as chances de fechar negócio.

Algumas das etapas que formam a jornada do cliente: 1 - intenção de compra; 2 - pesquisa sobre o bem a ser adquirido; 3 - aquisição; 4 - pós-venda.
Algumas das etapas que formam a jornada do cliente. Fonte: Blueprint

Além disso, conhecer a jornada do cliente permite estar mais próximo do consumidor que, por sua vez, se sente mais amparado no processo. Consequentemente, desenvolve-se uma relação de confiança — o que é imprescindível para que o cliente considere o seu serviço o melhor para resolver o problema. 

Se a transação tiver sucesso, o fechamento da venda não será o único benefício. Após ser bem-atendido e ficar satisfeito com o serviço, o comprador pode se tornar o seu maior divulgador. Logo, ele contribui para o marketing orgânico da sua imobiliária. 

Como ajudar o comprador de imóveis durante o processo?

Agora que você já sabe o que é a jornada do cliente e a sua relevância para o serviço imobiliário, é preciso aprender como ajudar o comprador de imóveis durante o processo.

Para isso, confira as etapas da jornada de compra e veja como o corretor pode auxiliar!

Consideração

Na fase de consideração, que pode ocorrer até 18 meses antes da compra, o cliente tem a intenção de comprar o imóvel, mas ainda tem diversas dúvidas. Ele pensa na possibilidade de adquirir uma propriedade e pesquisa sobre o assunto. 

Contudo, o cliente ainda não sabe qual é o melhor bairro para viver ou que tipo de imóvel deseja, por exemplo. Nesse contexto, o profissional imobiliário deve se mostrar interessado em ajudar o cliente a esclarecer as dúvidas e construir um relacionamento. 

Para isso, você pode ouvir e tentar entender as necessidades do comprador, a fim de direcionar melhor o atendimento.

Pesquisa on-line

Com o interesse em adquirir um imóvel, o cliente pesquisa sobre o assunto, especialmente na internet. A partir das buscas, ele passa a entender quais lugares considera para morar e como deverá ser a propriedade ideal. 

No entanto, o consumidor ainda pode ter dúvidas sobre as características dos bairros — como questões de localização de escolas ou o índice de criminalidade. Além disso, é comum que ele queira saber quais são as condições para pagamento do imóvel e se elas estão em suas possibilidades financeiras. 

Usuários acessam o site do Apto, onde os clientes têm acesso a informações essenciais sobre os imóveis, e assim, passar por uma jornada muito menos descomplicada.
No site do Apto, os clientes têm acesso a informações essenciais sobre os imóveis, e assim, passar por uma jornada muito menos descomplicada. Fonte: Blueprint

Por essa razão, você deve marcar presença no meio digital, com uma página atrativa e funcional. Nesse momento, o corretor deve estar atento para oferecer ajuda, explicando sobre as localizações e qual tipo de imóvel pode atender às necessidades do cliente.

Busca ativa

Na busca ativa, se o cliente ainda não tiver ajuda de um corretor, ele procurará um profissional. O seu objetivo é obter ajuda na escolha do imóvel ideal e entender se o corretor pode encurtar o processo de compra.

Então você deve estar disposto a encontrar a propriedade ideal com o cliente, realizando buscas e visitas físicas ou on-line. Ademais, o profissional deve ajudar o comprador a entender as características específicas do imóvel e a negociar a propriedade. 

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Transação

Nessa etapa, o cliente já tem o imóvel escolhido e tende a fechar a compra. Embora pareça um passo fácil de concluir, muitas pessoas não entendem como funciona a transação de compra e podem cometer erros. Com isso, muitos compradores de imóveis podem perder a chance de adquirir a propriedade.

Script de atendimento com os principais pontos para garantir um atendimento qualificado.
Script de atendimento com os principais pontos para garantir um atendimento qualificado. Fonte: Blueprint

Então a função do corretor é auxiliar o cliente, ditando os passos que ele deve seguir para fechar o negócio. Diante de problemas nessa fase, é possível que o comprador tenha uma impressão negativa do corretor. Assim, é importante dar o suporte necessário para solucionar qualquer intercorrência. 

Pós-venda

Não é incomum que corretores esqueçam o estágio de pós-venda na jornada do cliente e abandonem o processo. Entretanto, você deve saber que ele é essencial para fechar o negócio com chave de ouro e surpreender o cliente.

Oferecer apoio ao comprador de imóveis depois da venda aumenta as suas chances de indicações e, consequentemente, de fazer novos negócios no futuro. Aqui, você deve manter contato com o cliente, dispondo-se a solucionar problemas que podem surgir. 

Para tanto, você pode dar suporte com indicações de profissionais para reforma do imóvel, para decoração ou qualquer outro serviço que possa ser interessante para o cliente.

Como desenvolver estratégias utilizando a jornada do cliente?

Como você viu, a jornada do cliente é dividida em diversas etapas. Em cada uma delas o profissional pode ajudar o comprador de uma maneira diferente. Mas, para aproveitar ao máximo esse conceito, é necessário desenvolver estratégias específicas.

Para começar, você deve entender a jornada do seu público, pois esse processo pode variar conforme o perfil dos clientes. Então estude o comportamento dos compradores que já fecharam negócio com você e busque entender quais estratégias funcionaram e quais medidas não surtiram o efeito desejado.

Uma visita benfeita é uma visita repleta de detalhes e um atendimento de qualidade.
Uma visita benfeita é uma visita repleta de detalhes e um atendimento de qualidade. Fonte: Blueprint

Feito isso, é o momento de realizar um planejamento. Você pode colocar todos os dados no papel e estabelecer as ações que devem ser postas em prática. Por fim, vale a pena acompanhar os resultados, revendo o que deu certo e o que precisa melhorar nos processos de vendas.

Neste post, você aprendeu como ajudar o comprador de imóveis a partir da jornada do cliente. Agora, já pode colocar as nossas dicas em prática com o objetivo de aumentar as suas vendas e ter mais sucesso!

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Foto do autor Vince
Por Vince

Índice
  • O que é e qual a importância da jornada do cliente?
  • Como ajudar o comprador de imóveis durante o processo?
  • Como desenvolver estratégias utilizando a jornada do cliente?
Categorias
Foto do autor Vince
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