Como ajudar os clientes a financiar um imóvel com segurança

Os corretores de imóveis e as imobiliárias precisam entender as dinâmicas envolvidas nas negociações imobiliárias — como ao financiar um imóvel. Afinal, esse conhecimento permitirá orientar clientes, influenciando no volume de vendas e na fidelização. 

Além disso, o bom atendimento ajuda a construir uma boa reputação, oferecendo mais benefícios para os clientes e para a imobiliária. Logo, é importante que o corretor se informe sobre os diferentes temas do mercado para auxiliar os seus clientes nessa jornada. 

Para ajudar, neste artigo, você verá como é o processo de financiamento e como ajudar seu cliente a financiar o imóvel desejado. Acompanhe!

Conheça os pré-requisitos

Para fazer um financiamento imobiliário, é preciso ser brasileiro — nato ou naturalizado — ou estrangeiro com visto de permanência e ter mais de 18 anos. Entretanto, em regra, essa pessoa não pode ter mais que 80 anos e 6 meses ao somar a própria idade com o prazo das parcelas.

Além disso, quem deseja utilizar o Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS) precisa seguir os critérios legais. Por exemplo, a pessoa não pode ter outro imóvel em seu nome ou ter um financiamento pelo Sistema Financeiro de Habitação (SFH) em qualquer lugar do País. 

Também é preciso pagar um valor de entrada e comprovar renda suficiente para arcar com as prestações, que não podem superar 30% dos rendimentos. Então, confira todos os detalhes para identificar se o seu cliente pode contar com a alternativa. 

Se não for o caso, vale conferir outras opções. As linhas de crédito do Sistema de Financiamento Imobiliário (SFI) não têm limites nas prestações e permitem a contratação com condições específicas, até mesmo sem entrada. Contudo, tendem a ter custos mais elevados. 

Faça simulações on-line

Como existem questões referentes ao valor da entrada e das parcelas, pode ser interessante fazer simulações com o cliente. Isso ajudará a identificar se o montante que ele dispõe é suficiente para que o contrato tenha chances de ser aprovado e apresente parcelas alinhadas ao orçamento.

Desse modo, ele pode se preparar melhor para o financiamento e identificar a faixa de preço mais alinhada à disponibilidade financeira. Ao mesmo tempo, o corretor tem oportunidades para apresentar imóveis adequados às características e às necessidades do cliente.

Outro motivo para adotar essa prática é a possibilidade de comparar as taxas dos bancos para encontrar a proposta com melhor custo-benefício. No entanto, lembre-se de que elas não dão garantia de aprovação, então o cliente também deve estar ciente dessa questão. 

Ao fazer simulações, também é importante lembrar ao comprador que a aquisição pode envolver outras taxas, como avaliação do imóvel pela instituição e impostos. Você pode fornecer um checklist com médias de custos para que ele avalie o orçamento e não tenha imprevistos financeiros. 

Auxilie na escolha do imóvel e na análise da documentação

Também é necessário que o corretor ajude o cliente a escolher o imóvel ideal, buscando as alternativas do mercado que possam atender às expectativas. É essencial estar disposto a ouvir o comprador para entender, de fato, o que ele procura.

Depois, participe das negociações com o vendedor, viabilizando a definição de um contrato atrativo para todos. Para finalizar a transação, não se esqueça de que é preciso conferir a documentação. Essa etapa permite verificar se existem restrições que impeçam a venda ou o financiamento do imóvel. 

Dessa forma, veja se o imóvel está regularizado e se não existem pendências judiciais que envolvam o vendedor ou a propriedade. Entre os documentos que devem ser avaliados, estão:

• Matrícula do imóvel e escritura atualizada;
• Certidão negativa vintenária de ônus reais; 
• Certidões negativas do cartório de protestos, de débitos condominiais, de tributos e de processos judiciais.

Como a imobiliária é a responsável por apresentar o imóvel e intermediar a negociação, saber fazer essa avaliação é fundamental. Caso contrário, há riscos de que a transação seja irregular e gere problemas para o comprador. 

E, sem dúvidas, isso poderia afetar negativamente a reputação da empresa ou do corretor. 

Ajude a separar a documentação do comprador

Além dos documentos relacionados ao imóvel e ao vendedor, é preciso separar os do comprador. Confira a lista completa da documentação que pode ser exigida:

• RG e CPF do comprador e do cônjuge (se for o caso);
• Comprovação de estado civil;
• Extrato do FGTS, se for utilizar o fundo como parte do pagamento;
• Comprovação de renda.

Se for casado ou viver em união estável, é possível fazer a composição de renda com o cônjuge ou o parceiro. Ademais, é comum que eles tenham dúvidas sobre como comprovar a renda. Para ajudar o cliente no processo, oriente que isso pode ser feito com:

• Contracheques;
• Declaração do Imposto de Renda (IR);
• Comprovante de recebimento de benefício previdenciário;
• Extrato bancário.

Aguarde a análise jurídica e de crédito

Com tudo separado, o cliente fará a solicitação de crédito e, depois, é preciso aguardar a análise. Nesse momento, é preciso esperar o andamento do processo. Porém, como o cliente pode ter dúvidas — especialmente diante da ansiedade com a compra —, fique disponível para atendê-lo.

Também é possível que a instituição responsável por financiar o imóvel solicite documentos adicionais. Se for o caso, esteja ao lado do cliente para solucionar dúvidas e ajudar até a conclusão da análise, com a resposta da instituição. 

Acompanhe a assinatura do contrato e finalize a transação

Se o processo for aprovado pela instituição, é preciso concluir a venda. Após conferir todos os dados, a instituição emitirá o contrato para ser assinado e registrado em cartório. É nesse momento que deve ser pago o Imposto de Transmissão de Bens e Imóveis (ITBI).

Em relação ao pagamento, a instituição faz a transferência do valor diretamente para o vendedor. É importante esclarecer essa questão para o cliente, para ele compreender o processo e não se preocupar ao não ter acesso ao montante necessário para o contrato. 

Agora você já sabe como é o processo de financiar um imóvel e as formas de ajudar seus clientes na aquisição. E, para garantir um serviço de excelência, aprofunde os seus estudos e se mantenha atualizado sobre o mercado imobiliário e os temas mais relevantes que se relacionam com o setor.

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