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O processo de qualificação com profissionais de pré-vendas (SDRs) foi pensado inicialmente para os mercados B2B. Hoje em dia, tem sido aplicado no setor imobiliário, principalmente porque o tempo de maturação de vendas complexas é maior. E já que uma venda complexa, como um apartamento, requer um contato rápido, nada melhor do que acelerar e refinar os processos.

Caderno, celular, lápis e relógio em cima de uma mesa branca, representam a organização e agilidade nos processos.
Desenvolver processos que agilizam as vendas é essencial. Fonte: Unsplash

Há um ano e meio, a Bild Desenvolvimento Imobiliário identificou o gargalo de integração ao CRM e os repasses de contato entre gerente de vendas e consultor, passando a fazer os primeiros contatos em até de 28 segundos. Em entrevista exclusiva ao Blueprint, Henrique Ignácio da Costa, responsável pelo Marketing Digital na Bild, e Leandro Leme De Carvalho, responsável pela Central de Leads da Bild, contaram sobre os detalhes da solução.

Por meio da implementação do modelo ideal com SDRs, que já acontece nas duas regionais de Bauru e São José do Rio Preto, o consultor recebe a agenda do time comercial, sem volumetria, e o lead é repassado, já qualificado. “No pré-atendimento do SDR, o executivo de vendas faz toda a abordagem e a cadência da conversa e passamos para uma agenda. Então, o consultor recebe o histórico e vai para o agendamento… E como uma venda complexa demanda nutrição, acaba funcionando muito bem.”, conta Henrique.

A ideia surgiu também para filtrar o tipo de lead que chega e direcioná-lo de maneira rápida para o consultor responsável, sempre com bastante atenção a cada etapa. “Debatemos bastante sobre qual seria o processo ideal. Agora os SDRs vão fazer esta análise para nós... E aí vamos analisando como está sendo de fato o atendimento, como está o speech inicial, a abordagem e o tempo de primeiro atendimento", explica Leandro.

O processo ainda está sendo um aprendizado e já tem proporcionado resultados interessantes em relação aos agendamentos. “Uma vez implementado o modelo ideal que está rodando nas duas regionais, o nosso tempo de conversão caiu de 90 para 30 dias”, conta Henrique. A ideia é conseguir escalonar o processo dentro de um período de seis meses, no máximo, e agregar cada vez mais processos modernos ao meio digital dos negócios imobiliários, bem como ganhar cada vez mais eficiência.

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