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Quando eu comecei a estruturar a área de vendas no Apto, não fazia a menor ideia por onde começar. Recorri aos mestres e cheguei no Receita Previsível, do Aaron Ross, que já foi Diretor de Vendas na Salesforce, quando ainda tinha que explicar porque um CRM deve rodar na nuvem e não instalar.

No livro, ele mostra que faz sentido separar o processo de vendas entre Qualificadores e Fechadores.

As funções especializadas de vendas separadas entre Qualificadores, Fechadores (Closers) e Agricultores (Customer Success)
As funções especializadas de vendas. Fonte: Receita Previsível

Qualificadores prezam pela organização e se uma diz que precisa vender um apartamento antes de comprar um novo, eles (sem falta) registrarão no CRM para fazer follow-up para daqui uns três meses até que a pessoa esteja no momento ideal para comprar.

Fechadores prezam pela excelente comunicação e capacidade de persuasão. Conhecem muito bem o produto, os pontos fortes e fracos da concorrência, o mercado e o cenário econômico. É a pessoa que tira as objeções dos clientes e fecha vendas. 

O Receita Previsível assume que as atividades são realmente diferentes. Raros são os casos de pessoas excelentes em ambas as etapas.

Alguns dos clientes do Apto que têm as melhores taxas de conversão também trabalham com a metodologia do Receita Previsível, como Canopus, Vivaz e Bild.

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