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Métricas de vendas: como mensurar os resultados de maneira qualificada

As métricas de vendas são fatores fundamentais no momento de avaliar a performance de imobiliárias. Entenda como mensurar os resultados da melhor forma!

As métricas de vendas são ferramentas bastante úteis para analisar os resultados comerciais de uma empresa de diversos setores. Com isso, é possível avaliar se as metas definidas estão sendo alcançadas ou não.

Muitos profissionais que atuam no setor imobiliário não conhecem uma série de métricas que pode ser útil para avaliar o negócio e para elevar as vendas. Esses mecanismos podem ser úteis para solucionar eventuais problemas e impulsionar os resultados.

É o caso das métricas de vendas. Ao analisar esses dados, é possível ter um melhor direcionamento para a tomada de decisão. Assim, os gestores podem ter subsídios para desenvolver estratégias visando à produtividade, ao faturamento e ao crescimento do negócio.

Neste artigo, você entenderá mais sobre as métricas de vendas e como mensurar os resultados de maneira qualificada na imobiliária. Continue a leitura e confira!

O que é uma métrica de vendas?

As métricas de vendas são ferramentas bastante úteis para analisar os resultados comerciais de uma empresa de diversos setores. Com isso, é possível avaliar se as metas definidas estão sendo alcançadas ou não.

Também conhecidas como KPIs, ou key success indicators, essas métricas também ajudam a verificar outros pontos do processo de vendas. Entre eles, estão o número de vendas abertas e perdidas, as receitas obtidas, a taxa de conversão etc.

Ícones indicam ações e objetivos que compõem os indicadores-chave de desempenho (KPIs) de um negócio
Ações e objetivos que compõem os indicadores-chave de desempenho (KPIs) de um negócio. Fonte: Blueprint

Por esse motivo, seu uso é parte fundamental do planejamento estratégico de qualquer negócio, especialmente do setor imobiliário. Afinal, esses indicadores permitem mensurar se a equipe está gerando os resultados pretendidos.

Além disso, as informações obtidas com as métricas de vendas ajudam a identificar quais pontos e abordagens estão dando certo. Da mesma forma, é possível avaliar quais ajustes precisam ser feitos para melhorar a performance da equipe.

Portanto, as métricas de vendas são fundamentais para o desenvolvimento da imobiliária. Os indicadores dão uma visão completa, clara e precisa de como está a evolução do processo de vendas no negócio.

Por que ter uma estratégia de análise de métricas de vendas?

Analisar corretamente as métricas de vendas pode revelar detalhes relevantes para a sua estratégia. Além de provar o valor de uma ação ou mostrar que chegou o momento de buscar outro caminho, a análise permite entender o desempenho da equipe comercial.

Com isso, é possível definir quais são as estratégias mais adequadas para vender seus empreendimentos e prospectar mais clientes. Logo, os indicadores de resultado devem fazer parte da rotina de trabalho.

Ícones indicam quais vantagens a estratégia de análise das métricas de vendas pode proporcionar aos seus negócios.
Confira quais vantagens a estratégia de análise das métricas de vendas pode proporcionar aos seus negócios. Fonte: Blueprint

O motivo é simples: seguir adotando as mesmas atitudes sem validar os resultados e as oportunidades de melhoria pode ser um perigo para o negócio. Imagine passar longos períodos trabalhando com um mesmo conceito sem saber se isso está dando resultados positivos para a empresa.

Nesse cenário, é provável que você seja surpreendido pelos números em algum momento — e é possível que isso reflita um desempenho negativo. Por outro lado, ao analisar as métricas, você pode aprimorar o trabalho, atrair mais clientes e aprimorar a experiência do público. 

Quais são os 6 principais parâmetros de métricas de vendas?

Após aprender o que são as métricas de vendas, vale conhecer os principais dados que devem ser analisados para entender como estão os processos do seu negócio. Confira!

Tempo médio de fechamento de vendas

Você já pensou que as imobiliárias têm um estoque — ele engloba os imóveis na carteira que precisam ser vendidos ou locados. Quanto mais tempo esses imóveis ficarem parados, maior é o período em que a empresa vai levar para ter alguma entrada de recursos.

Ademais, quando uma negociação se prolonga desnecessariamente, existe o risco de o cliente desistir de fechar o contrato e procurar outra imobiliária. Dessa forma, é fundamental monitorar o tempo médio que você tem demorado para fechar as vendas.

Se o resultado for elevado, é necessário avaliar as razões para isso. Busque identificar o que deverá ser modificado no processo de vendas para resolver o problema e garantir mais agilidade, sem perder qualidade ou segurança no contrato. 

Ticket médio das vendas

Essa métrica indica lucros e prejuízos do negócio. Ela foca em pontos monetários e aponta a média do retorno financeiro que cada cliente gera para a imobiliária, ou seja, é uma métrica bastante eficaz para avaliar as estratégias adotadas pela empresa.

Logo, é possível aproveitar esse parâmetro para rever os métodos utilizados e entender o que deve ser melhorado ou mantido. Na prática, o cálculo do ticket médio é feito por meio da divisão do valor do faturamento em um determinado período pelo número de clientes. 

Essa métrica permite que os gestores entendam exatamente quantos clientes precisam captar e qual será a meta de vendas que cada corretor deve alcançar.

Taxa de conversão

Esse indicador está relacionado ao ticket médio. O principal objetivo dessa métrica é revelar a produtividade de cada corretor. Isso permite conhecer sua média de negócios fechados ou convertidos.

Para isso, é usado como base as abordagens realizadas. Para ter o total exato de conversões, é necessário somar o total de abordagens ou visitas feitas e dividir pelo número de vendas efetivadas.

Suponha que houve 20 visitas no período de um mês, e a imobiliária conseguiu efetuar a venda de dois imóveis. Nesse caso, a taxa de conversão é de 10%. Essa métrica também indica quais são os corretores mais produtivos e que utilizam uma abordagem mais eficaz.

Com isso, é possível identificar quem precisa melhorar suas técnicas de vendas e quais profissionais entregam os resultados esperados. 

Taxa de retenção de clientes

A taxa de retenção de clientes é uma métrica relacionada aos processos do pós-venda. Ela evidencia a porcentagem dos clientes que se tornaram fiéis ao seu produto ou serviço. 

Com essa informação, é possível conhecer o comportamento de compra dos seus clientes e o índice de lealdade.

Taxa de rotatividade da administração de imóveis locados

Não há como negar que a receita proveniente da locação dos imóveis é muito importante para as imobiliárias. Além da comissão, que costuma corresponder ao primeiro aluguel, a empresa passa a ter uma receita recorrente após o fechamento do contrato de locação.

Dessa maneira, perder clientes desse tipo de contrato tende a ser um indicativo de que o nível de atendimento está caindo. Nesse caso, é necessário tomar atitudes para não perder mais locações. Para tanto, uma dica é fazer uma boa pesquisa de satisfação.

Com ela, é possível entender os pontos fortes e descobrir os motivos que estão levando à queda no fechamento de contratos de administração de imóveis.

CAC

O Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é um parâmetro relacionado à saúde financeira da empresa. Portanto, serve para complementar a análise das métricas de vendas. Assim, se o CAC se tornar muito mais alto que o normal, pode ser um sinal de alerta.

Nesse cenário, provavelmente, as estratégias utilizadas não estão tendo um bom desempenho. No entanto, vale ressaltar que o CAC depende de diversas variáveis. Entre elas, estão o posicionamento no mercado, o padrão dos imóveis vendidos e o tipo de cliente ideal.

O CAC de um imóvel de alto padrão tende a ser maior que o de empreendimentos populares, por exemplo. Aqui, é preciso ter estratégias mais exclusivas, além de depender de verbas maiores para o fechamento de contratos.

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Qual a importância dessas métricas para imobiliárias?

Falta de planejamento e organização nas operações comerciais são fatores que atrapalham a lucratividade das vendas imobiliárias. Com isso, o crescimento do negócio também fica prejudicado.

Por esse motivo, é essencial que sua imobiliária estabeleça com precisão os indicadores de vendas que serão utilizados. Isso permite analisar com clareza as estratégias que estão dando certo e as que devem ser aprimoradas.

A análise também permite identificar os gargalos que estão obstruindo cada etapa do processo de vendas. Afinal, novas tendências têm surgido para o mercado imobiliário. Logo, deixar de usar esses indicadores pode ser um grande erro.

Quais os principais erros ao analisar métricas de vendas?

É importante ter em mente que apenas definir os indicadores e verificar como estão os números não significa que você está fazendo uma boa análise. Na prática, esse pode ser o primeiro erro ao utilizar as métricas de vendas.

Também existem outras práticas que podem prejudicar a análise. Confira os principais:

Funil de vendas ineficiente

O primeiro ponto se refere ao funil de vendas, que deve estar bem-estruturado. Para isso, considere as etapas que os clientes passam desde o primeiro contato com a imobiliária até o momento da conversão.

Sem o funil de vendas, fica mais difícil definir quais são as melhores estratégias para cada etapa. Nesse caso, o entendimento sobre os maiores gargalos da conversão também fica prejudicado.

Alterações constantes nas métricas

Não adianta definir os indicadores que serão calculados e avaliados se eles forem alterados constantemente. Isso prejudica tanto a equipe de trabalho quanto a produtividade da conversão de vendas.

Portanto, tenha atenção para estabelecer as métricas mais relevantes e, após fazer essa definição, mantenha o foco nos fatores definidos.

Foco inadequado

Não é porque outras empresas do mesmo setor utilizam determinados indicadores que o seu negócio deve utilizá-los também. Isso pode fazer com que você empregue esforço e dedicação nas métricas erradas.

Para evitar esse problema, sempre considere os objetivos da sua empresa e compare com os números que estão sendo avaliados. Dessa forma, é possível entender se está monitorando os indicadores mais adequados para as suas necessidades.

Como mensurar os resultados de maneira qualificada?

Agora você conhece algumas métricas de vendas e sabe a importância de utilizá-las. Portanto, o próximo passo é entender como implementá-las no dia a dia e garantir uma análise mais eficaz. Confira as dicas para mensurar resultados na sua imobiliária!

Utilize boas ferramentas

Existem diversas ferramentas que podem ser utilizadas para gerar dados e relatórios, otimizando a gestão de vendas e facilitando as análises. Um exemplo é o CRM, sigla para o termo em inglês customer relationship management, um software para coordenar seus contatos comerciais.

Com esse sistema, é possível ter uma visão mais ampla de todas as negociações, prospecções e vendas que aconteceram ou estão em processo. Os valores correspondentes a cada contrato também são apresentados. Portanto, considere utilizar a tecnologia a seu favor.

Faça a avaliação em relação à concorrência

Também chamado de benchmarking, a avaliação da empresa em relação à concorrência também é um ponto importante. Essa análise ajuda a entender se um indicador está bom ou não comparado a outras imobiliárias. Porém, ao fazer isso, lembre-se de que cada negócio tem suas características e peculiaridades. 

Ainda assim, a estratégia é interessante para utilizar as médias do mercado como base. Existem ferramentas de benchmarking que permitem comparar resultados de marketing e vendas com empresas do mesmo segmento que o seu.

Ao utilizar um benchmarking de funil de vendas, por exemplo, você deve informar o setor e os dados do seu funil para fazer o comparativo com a média do mercado.

Organize o processo comercial

Um processo de vendas que não está organizado pode gerar confusão entre os membros da equipe. Com isso, dificilmente a análise das métricas será eficiente. Então busque organizar todas as etapas utilizadas.

Outra dica é centralizar as informações, de modo que todos consigam acessar os dados sempre que necessário, de maneira mais ágil e facilitada. 

Realize análises além dos números

Mais do que observar os números, procure entender as razões por trás de um determinado resultado. Verifique quais são os fatores que podem ter influenciado na alta ou na baixa de uma taxa de conversão, por exemplo.

Entenda também o que está causando um tempo de negociação maior, entre outros pontos. Considerar os obstáculos para que as pessoas se tornem seus clientes é outro fator que pode mostrar oportunidades para a sua imobiliária.

Assim, tenha em mente que as análises quantitativas das métricas são essenciais, mas devem sempre estar aliadas a uma investigação qualitativa e cautelosa dos dados.

Faça o alinhamento entre marketing e vendas

Outra dica é aplicar a metodologia smarketing no segmento imobiliário. Essa estratégia é baseada na integração entre marketing e vendas. Assim, ela tende a gerar vantagens para o processo comercial e para o acompanhamento das métricas de vendas. 

Desse modo, o objetivo é que as duas áreas atuem em conjunto para alcançar as metas do negócio. Além de possibilitar mais organização aos processos, alinhar marketing e vendas evita expectativas diferentes. Isso também estimula o engajamento dos corretores em um objetivo em comum.

Você já acompanha algumas dessas métricas de vendas? Vale aproveitar a oportunidade para entender se a análise está eficiente e quais indicadores podem ser acrescentados no dia a dia da imobiliária. Fazendo isso, é possível obter melhores resultados para basear a tomada de decisão.

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Por Vince

Índice

  • O que é uma métrica de vendas?
  • Por que ter uma estratégia de análise de métricas de vendas?
  • Quais são os 6 principais parâmetros de métricas de vendas?
  • Qual a importância dessas métricas para imobiliárias?
  • Quais os principais erros ao analisar métricas de vendas?
  • Como mensurar os resultados de maneira qualificada?
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