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Você e sua equipe estão trabalhando muito, gerando uma boa quantidade de leads, porém, parece que seus processos não estão funcionando bem? Vocês têm a meta de vender mais imóveis, mas não está claro o que deve ser ajustado em sua estratégia para atingir os resultados? Então, você precisa entender quais indicadores de performance são importantes para o seu negócio e como medi-los para extrair insights poderosos.

Com eles, ficará mais fácil identificar quais atividades de marketing e vendas devem ser otimizadas, onde estão seus gargalos e as oportunidades de melhorias. 

Em primeiro lugar, sua equipe precisa ter metas claras, não apenas de vendas, mas metas para cada etapa do funil de vendas. 

Você sabe qual a taxa de leads qualificados e descartados para cada campanha de marketing? Dos leads qualificados, quantos viram reais oportunidades e quantos agendam visitas? Dessas oportunidades, quantos geram propostas e qual a taxa de no show?

Que tal descobrir como criar uma estratégia para atingir de maneira certeira seus objetivos e obter uma boa geração/nutrição de leads através do monitoramento de indicadores de performance? Para isso, confira nossas dicas a seguir.

O que são e por que utilizar indicadores de performance?

Os indicadores de performance são métricas que ajudam a demonstrar como o gestor e a sua equipe estão desempenhando seu trabalho em relação às metas estabelecidas.

Por meio deles, o gestor consegue ter uma visão clara e agir proativamente para corrigir o percurso antes que se chegue a um destino indesejado em resultados.

Assim, é possível agir baseando-se em dados e não em achismos, além de obter insights que ajudarão a equipe a ir além, tendo mais foco e gerando mais vendas. 

Quais indicadores de performance monitorar em sua estratégia?

Em primeiro lugar, é muito importante entender quais são os indicadores mais importantes para o seu negócio e que vão nortear a sua estratégia e guiar a sua equipe.

Seguem abaixo alguns indicadores de performance importantes para o mercado imobiliário:

Indicadores de performance para corretores

  • Conversões em cada etapa do funil: para checar diariamente a quantidade de leads ou oportunidades nas diferentes etapas do funil de vendas e a taxa de conversão registrada de uma etapa até a outra;
  • Quantidade de prospecção: prospecções realizadas diariamente e sua relação com o volume de vendas estipulado;
  • Quantidade de visitas agendadas: número de visitas agendadas pelo corretor semanalmente, considerando a quantidade necessária para se alcançar a meta de vendas;
  • Metas x unidades vendidas: um dos indicadores de performance mais objetivos. Em relação ao que foi previsto, quantas vendas foram fechadas no período?

Indicadores de performance para gestores

Entre os mais comumente utilizados e que fornecem um panorama para compreender problemas e oportunidades, estão:

  • Média de vendas de cada corretor;
  • Origem dos leads mais qualificados;
  • Conversões do funil por cada etapa;
  • Meta x realizado ⏤ unidades + Valor Geral de Vendas (VGV);
  • Custo por venda (somando gastos com comissão e realização de ações de vendas e os custos de marketing e vendas).

Cuidados importantes para analisar indicadores de performance e melhorar seus resultados

Primeiramente, é importante que os indicadores de performance sejam fáceis de mensurar e acompanhar com as ferramentas utilizadas em seu negócio. Além disso, eles devem ser associados a metas SMART (específicas, mensuráveis, relevantes e temporais/com prazo). 

Tudo deve ser compartilhado com os corretores, de modo que todos saibam o que deve ser feito, suas prioridades, que resultados são esperados de seu trabalho e como eles serão avaliados.

Além disso, o gestor deve ser capaz de determinar com precisão para si e para a equipe o funcionamento detalhado do funil de vendas e dos indicadores e das metas a ele associados.

Por exemplo, na etapa de visita, pode não estar claro para todos se esta se refere à quantidade de visitas agendadas ou realizadas, e isso pode prejudicar a performance dos profissionais e o batimento de suas metas.

Por fim, deve haver uma padronização em relação à rotina de análise dos indicadores de performance, determinando a periodicidade com que esses dados serão avaliados, como será feita essa avaliação (ferramentas para automatização/método), como o gestor repassará os dados e as análises à equipe e como será o suporte oferecido para ela melhorar seu trabalho e atingir suas metas. 

Com isso, você e sua equipe estarão orientando seus esforços na mesma direção, olhando para o mesmo horizonte, de modo transparente, claro e motivador. Basear a gestão em dados, como indicadores de performance, e gerar inteligência e ação a partir deles, irá impulsionar suas vendas! 

Saiba mais sobre como melhorar suas estratégias de marketing e vendas!

Se você gostou deste conteúdo e quer se aprofundar no assunto, recomendamos que leia esse outro artigo: Gestão de indicadores de performance: Como fazer sua equipe vender mais.

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Esta matéria foi criada pela equipe do ROOM33, agência de marketing digital especializada no mercado imobiliário. Para receber mais conteúdos como este, acesse o site!

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