Segredos dos corretores em estandes de vendas de imóveis

Os estandes de vendas de imóveis são um mundo à parte. E, com certeza, é um mundo bem diferente. Há dias em que nada acontece, e outros em que o movimento é tão grande que não se tem um segundo de descanso. 

Os corretores podem nos dar uma visão diferenciada sobre tudo isso. Afinal, são eles que recebem os visitantes nesse espaço para apresentar os empreendimentos. 

Neste artigo, contaremos histórias que ouvimos em nossas visitas aos estandes, além de dicas e conselhos que podem ajudar corretores que estejam passando por situações semelhantes.

Aproveite as longas esperas para algo útil

Nos estandes menores, é comum que o profissional fique sozinho por longos períodos. Como existe uma promessa de “corretores de plantão no local”, o profissional deve ficar longos períodos do dia à espera de visitantes.

Um dos corretores disse que se sentia como um “leão dentro da jaula, aguardando para um cliente entrar”. A metáfora é bem exagerada, mas demonstra a ansiedade da equipe comercial. 

Dentro do estande, geralmente com portas e paredes de vidro, observam a rua lá fora, aguardando para que as pessoas entrem e façam perguntas. 

Os corretores mais experientes sabem que esses momentos de tranquilidade devem ser uma oportunidade. A dica é aproveitar o tempo sem atendimentos para organizar sua agenda, cadastrar informações no CRM e fazer follow-ups. 

Também refaça seu estudo sobre o empreendimento. Um corretor precisa ter conhecimento sobre o produto, pois deve passar segurança no atendimento. Informações básicas, como data de entrega e metragem dos imóveis, devem estar na ponta da língua. 

Dormindo no estande de vendas

Esse é um dos segredos mais mal guardados. São incontáveis casos de corretores que já dormiram no estande, seja pela cansativa rotina de trabalho, seja por uma silenciosa espera pelo lead.

A escolha mais comum é dormir no banheiro, mas há também quem prefira descansar em depósitos e salas de reunião do estande. 

As piores histórias incluem dormir na mesa de atendimento, enquanto o cliente chegava atrasado ou o diretor fazia uma visita surpresa. “É como ir do sonho direto para um pesadelo”, afirma uma corretora, que já foi acordada por um colega que a substituiria no plantão. 

Todo estande deveria ter um espaço de descompressão, onde os corretores teriam a oportunidade de descansar. Infelizmente isso é raridade, mesmo em centrais de vendas maiores.

Se o sono for incontrolável, a sugestão é colocar uma placa de “volto em breve”, trancar-se em um espaço privado e colocar o alarme para tocar em 30 minutos. Ou contar com um café bem forte para se manter acordado. 

Não tire conclusões precipitadas

Uma das primeiras lições que o corretor aprende é que deve tratar bem cada cliente, não importando sua aparência. 

Um relato constante é do “cliente impossível”. Muitas vezes é um empreendimento de luxo, com cada unidade ao custo de milhões de reais. Uma pessoa entra no estande, de maneira despretensiosa, com uma roupa simples. 

Alguns corretores até fingem que nem o viram, mas um novato se adianta e faz o atendimento. O final da história vocês podem adivinhar: essa pessoa era um milionário, que compra a cobertura. Final feliz para o corretor que fez o atendimento e ganhou sua comissão.

Mas há casos inversos. A pessoa parecia perfeita, tinha o perfil adequado, estava bem vestida, era simpática, fez as perguntas certas, ficou muito tempo conversando, negociou valores e formas de pagamento. Depois sumiu e nem atendia às ligações. 

A recomendação é fazer o atendimento como se todo mundo fosse o cliente perfeito. Mesmo que não seja, você está se preparando para o lead ideal. 

Cada um cuida das próprias metas

O corretor de imóveis é, via de regra, uma pessoa movida por metas de vendas. Grande parte de sua renda vem de comissionamento, então sua motivação é fechar mais negócios a cada mês.

Muitas vezes, as construtoras oferecem prêmios para os melhores vendedores e bônus ao atingir um determinado indicador. A construtora Embraed, por exemplo, distribuiu mais de 6 milhões de prêmios para os corretores neste ano em sua ação de incentivo, em um evento apresentado por Gustavo Kuerten e Renata Fan.

Diante de tudo isso, não ache estranho se encontrar uma certa rivalidade nos estandes. Isso é comum ⏤ e até incentivado pelos gestores da área comercial. Todo mundo quer ser o primeiro, e ninguém quer ser o último colocado.

O mais comum é que também existe muito companheirismo e respeito entre os profissionais, mas qualquer grande equipe já teve suas discussões. 

O problema mais constante é sobre a propriedade do lead. De modo geral, a primeira pessoa que atende o cliente recebe o crédito. Como os atendimentos ficam registrados no CRM da empresa, esse é um ponto de fácil resolução e que deve ser resolvido entre os envolvidos.

Para os visitantes do estande e para leads enviados pelo marketing, usa-se a metodologia de roleta de atendimento. Assim, ninguém é privilegiado nem “fura a fila”. Nessa hora, existe a sorte de ser indicado para um bom lead.

Se não quiser contar com a sorte, o corretor deve usar seus próprios esforços para atrair clientes. Por isso, a capacidade de montar um bom networking ou rede de relacionamentos é um dos principais recursos dos líderes de vendas.

Sobre a Aqua

Este artigo foi escrito pela Aqua.

A Aqua é uma aliada dos corretores de imóveis nessa jornada de atendimento nos estandes de vendas. O foco da empresa é melhorar a experiência na jornada de vendas, tanto para vendedores como para compradores.

Seu principal produto é o Showcase, catálogo interativo de empreendimentos, usado em todo o País. Entre os seus principais clientes estão a Embraed, a Gafisa, a Melnick, a Tarjab, a Tecnisa, a You,Inc e dezenas de outras construtoras e incorporadoras. 

Confira o site da Aqua para mais dicas sobre marketing imobiliário, incluindo um checklist do que não pode faltar nos estandes de vendas.