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Gatilhos mentais para sucesso em conversão de vendas

Como os gatilhos mentais podem auxiliar o marketing imobiliário a influenciar e conduzir a conversão de vendas.

Ilustração de um cérebro azul, com diversas conexões, representa os gatilhos mentais.

Os “gatilhos mentais” são recursos de persuasão utilizados para despertar aspectos intuitivos em consumidores e atuar diretamente no cérebro, com o objetivo de atrair pessoas através de propaganda ou produtos. Esses gatilhos são utilizados em campanhas de marketing digital para causar reações nos consumidores, que geram tomada de decisões, estimulando a compra e causando um senso de necessidade.

Dentre os inúmeros gatilhos mentais, destacam-se os mais usados com foco na conversão. A “urgência”, por exemplo, indica para o consumidor que existe a necessidade de tomar uma decisão: “A promoção é por tempo limitado”.

Campanha da construtora Gafisa lança promoção com a chamada “condições únicas” estimulando a urgência. Fonte: Gafisa

Enquanto a “escassez”, normalmente, atrai devido ao apelo do fim: “Só existem cinco unidades de apartamentos com vista”. Outro gatilho muito comum é o de “autoridade”, que se apresenta por meio do depoimento de algum especialista no mercado para endossar o que está sendo apresentado.

Há gatilhos que se conectam e se apresentam de maneira distinta, por exemplo os de “ganho” e “ganância”. O primeiro mostra quais benefícios extras o cliente terá com a aquisição do produto. Já o segundo tem uma conotação financeira, ou seja, quanto este investimento irá render daqui a alguns anos ou quanto terá de vantagem adquirindo em um programa do governo, por exemplo. O cashback é uma estratégia que faz uso desse gatilho. O Apto utiliza este recurso em novas contratações de serviços, mantendo o cliente fiel às suas soluções.

Os gatilhos utilizados no fechamento de uma negociação são os de “prova material” e “prova social”. O primeiro busca a comprovação documental e material da entrega do bem ou do serviço. Já o segundo busca como referência outros consumidores que adquiriram o produto e atestam sua qualidade e relevância.

neuromarketing busca compreender e entender quais os fatores neurológicos influenciam consumidores em ações de marketing; por outro lado, a Programação Neurolinguística (PNL) busca compreender nosso funcionamento interno e identificar nossos modelos mentais. Assim, através desses gatilhos, é possível estruturar apresentações que visam à conversão em vendas para diferentes públicos, mapeando seus perfis e identificando suas necessidades. 

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Elton Ramos
Por Elton Ramos

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