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Gatilhos mentais para sucesso em conversão de vendas

Ilustração de um cérebro azul, com diversas conexões, representa os gatilhos mentais.
Elton Ramos

Os “gatilhos mentais” são recursos de persuasão utilizados para despertar aspectos intuitivos em consumidores e atuar diretamente no cérebro, com o objetivo de atrair pessoas através de propaganda ou produtos. Esses gatilhos são utilizados em campanhas de marketing digital para causar reações nos consumidores, que geram tomada de decisões, estimulando a compra e causando um senso de necessidade.

Dentre os inúmeros gatilhos mentais, destacam-se os mais usados com foco na conversão. A “urgência”, por exemplo, indica para o consumidor que existe a necessidade de tomar uma decisão: “A promoção é por tempo limitado”.

Campanha da construtora Gafisa lança promoção com a chamada “condições únicas” estimulando a urgência. Fonte: Gafisa

Enquanto a “escassez”, normalmente, atrai devido ao apelo do fim: “Só existem cinco unidades de apartamentos com vista”. Outro gatilho muito comum é o de “autoridade”, que se apresenta por meio do depoimento de algum especialista no mercado para endossar o que está sendo apresentado.

Há gatilhos que se conectam e se apresentam de maneira distinta, por exemplo os de “ganho” e “ganância”. O primeiro mostra quais benefícios extras o cliente terá com a aquisição do produto. Já o segundo tem uma conotação financeira, ou seja, quanto este investimento irá render daqui a alguns anos ou quanto terá de vantagem adquirindo em um programa do governo, por exemplo. O cashback é uma estratégia que faz uso desse gatilho. O Apto utiliza este recurso em novas contratações de serviços, mantendo o cliente fiel às suas soluções.

Os gatilhos utilizados no fechamento de uma negociação são os de “prova material” e “prova social”. O primeiro busca a comprovação documental e material da entrega do bem ou do serviço. Já o segundo busca como referência outros consumidores que adquiriram o produto e atestam sua qualidade e relevância.

neuromarketing busca compreender e entender quais os fatores neurológicos influenciam consumidores em ações de marketing; por outro lado, a Programação Neurolinguística (PNL) busca compreender nosso funcionamento interno e identificar nossos modelos mentais. Assim, através desses gatilhos, é possível estruturar apresentações que visam à conversão em vendas para diferentes públicos, mapeando seus perfis e identificando suas necessidades. 

Elton Ramos
Mercadólogo, especialista em Expansão, estruturação de vendas e negócios Inside Sales e Fild Sales.
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