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XÔ, COVID-19! Conheça as inovações do mercado imobiliário para driblar as limitações atuais!

Foto do autor Alex Frachetta
Por Alex Frachetta em 5 mins de leitura

Ontem o Apto realizou uma live com participação ativa das maiores construtoras e agências do Brasil

A principal pauta foi: como continuar atraindo clientes e vendendo, agora que o mundo mudou todas as regras do jogo?

Não foi palestra, foi colaborativo, da mesma forma que o mundo está resolvendo seus problemas atuais.

Caso você tenha perdido, pode assistir agora na íntegra e também resumimos para vocês os principais insights.

1. O online está bombando

Como está a audiência do Apto?

A audiência do Apto cresceu 11% na semana passada. Seguindo as médias diárias da semana atual, devemos crescer mais 6% nessa semana.

Houve queda na taxa de conversão de visitantes em leads no Apto? Pergunta da Kely (ID360), da Katia (Even) e do Edson (Exkalla).

R. Analisamos aqui e vimos que a taxa de conversão não teve alteração, nem para melhor e nem para pior. Na live, algumas empresas relataram que a taxa de conversão caiu nesses últimos dias.

E quais seriam os motivos para as pessoas comprarem agora?

R. Selic caiu mais uma vez, atingindo agora 3,75%, bancos oferecendo financiamento de até 90% do total do imóvel e o principal: o otimismo não foi jogado fora. As pessoas estão cientes que esse momento é passageiro e daqui a pouco voltaremos à nossa vida normal.

Segundo estudo do JP Morgan, atingiremos o pico de casos de COVID-19 nos próximos dias e da mesma forma que cresce rápido, cai rápido, tudo em Abril. O pessoal do Cappra Institute for Data Science criou um simulador para você mesmo calcular da forma que achar mais correto.

2. Porém, não é bem igual ao varejo

O e-commerce está indo muito bem, porque está assumindo a demanda do varejo físico.

O mercado imobiliário vê isso, mas não tem certeza absoluta se o digital pode suprir a demanda, porque não basta passar o cartão de crédito. É preciso ter o encontro físico (ainda).

O entendimento geral é que o ciclo de compra no mercado imobiliário é lento. A média geral de é 6 meses.

No Apto, a latência, que é o tempo que demora para um lead virar venda é essa:

– Alto Padrão: 4,2 meses

– Médio Padrão: 3,3 meses

Ou seja, não investir em Abril, significa que sua empresa está freiando as vendas de Junho ou Julho, quando as estimativas mostram que já teremos superado o COVID-19.

3. Então, no cenário atual, como converter um lead em venda?

Listamos algumas boas ideias que estão sendo implementadas para nos adaptarmos rapidamente. Pegamos algumas inspirações de outros mercados também.

QuintoAndar e Loft: estão incentivando a visita por vídeo chamada, ao vivo, guiada pelo corretor.

Santander: está abrindo e fechando agências além do horário padrão, exclusivo para pessoas no grupo de risco da COVID-19.

Carrefour: aplicou adesivo no chão das filas para delimitar um espaço de 1m entre cada pessoa.

A Camargo Corrêa preparou um espaço adaptado em sua sede para receber clientes. Falamos de algumas dicas para preparar esses espaços:

– Mesas largas com maior distância entre elas.

– Álcool gel em todas as mesas.

– Apresentação do material numa TV para evitar contato no papel.

– Sem pessoas servindo café.

– Agendamento de visitas de 3 em 3 horas, que é o prazo que o COVID-19 fica no ar e também evita fila de atendimento.

– Entrega do material impresso com higienização especial para o cliente levar para casa.

Trisul: publicaram o Tour Virtual com tecnologia Matterport direto em seu site e enviaram ao Apto para inserir nas fichas também. Esse tour virtual é mais detalhista e funciona muito bem no celular, perfeito para o corretor enviar via WhatsApp.

Cyrela, Conx e Archtech: Implementaram contrato digital usando DocuSign ou D4Sign.

BCredi: Criaram a possibilidade de fechar contrato com 1ª parcela só daqui 6 meses. Objetivo é aliviar o peso da decisão de agora.

Direcional: Mais foco em WhatsApp. Criaram um chatbot de WhatsApp, em parceria com a Take, e já estão com belos números. Obs.: fizeram isso antes do COVID-19.

FastShop: Implementou um sistema de chat dentro do App deles. Todos os vendedores que antes trabalhavam nas lojas agora atendem via chat.

Apto: Mais foco em chat para atendimento imediato. Hoje cerca de 45% dos leads do Apto são gerados via chat e vai criar ações para aumentar mais.

Tem mais algumas referências nessa publicação do Estadão: Empresas apostam no digital para salvar venda de imóveis durante pandemia.

#FicaDica: O Rayniere sugeriu antecipar o pagamento de comissões aos corretores, que muitas vezes é um processo lento. Como não recebem salário, esse pode ser um momento para cuidar de quem está todo o ano do seu lado.✌️

4. Resultados

A Caixa Econômica Federal postergou por 60 dias as parcelas de empréstimos, incluindo financiamento imobiliário.

Quarta-feira, 25 de março, a Camargo Corrêa fez a primeira venda de um apartamento com todo processo no formato digital, inclusive assinatura de contrato. Parabéns ao novo morador do Grand Panamby.

Segundo o Aloisio (Cyrela RJ), esse momento criou um divisor de águas para o mercado imobiliário. Corretores que antes não faziam home office, agora estão fazendo e já se adaptaram muito bem. O mesmo está acontecendo com os corretores da Camargo Corrêa.

Para o Edson (Exkalla), esse é mais um momento que exigirá maior especialização do corretor, agora incorporando novas tecnologias como o Zoom à sua forma de apresentar. E o Isaias (Camargo Corrêa) complementou que isso se torna até um ponto de destaque para as marcas que oferecem uma nova experiência para os clientes.

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