Logo do Blueprint
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A venda de um produto exige estratégia para alcançar o público certo e convencer as pessoas de interesse a realizarem uma ação. No mercado de imóveis, isso é ainda mais importante, devido à magnitude da decisão de compra. 

Com o marketing imobiliário e o marketing digital, entretanto, é possível superar desafios. Neste post, nosso time do Apto e Blueprint mostra como usar as ferramentas do mercado rumo a um desempenho melhor.

Confira neste post e descubra como as estratégias de marketing podem impactar o setor de imóveis!

Introdução

As compras por impulso são aquelas que não exigem muita reflexão e que são feitas quase instantaneamente. Porém, uma aquisição que cause um grande impacto exige preparo e ponderação sobre todos os pontos importantes, como é o caso do mercado imobiliário.

Para fazer com que o cliente percorra o caminho mais facilmente, é preciso, em primeiro lugar, alcançar as pessoas certas. Depois, é necessário usar estratégias que realmente sejam efetivas — e é nesse contexto que faz sentido unir marketing digital e imobiliário.

Cada alternativa tem recursos que podem ser integrados em busca de uma atuação mais efetiva no setor. Descubra como ambos funcionam e veja como adotá-los em sua estratégia como corretor!

Fundamentos do marketing digital

O marketing digital vai muito além de fazer propaganda na internet. Ele envolve soluções que podem ser combinadas de maneira personalizada para atender aos interesses de um negócio que sabe a importância do ambiente conectado. 

Veja quais são os fundamentos envolvidos!

O que é marketing digital? 

A estratégia de marketing digital consiste em um conjunto de técnicas que busca fazer a comunicação e estabelecer a conexão entre uma marca e seu público. O objetivo é vender produtos e serviços, mas também gerar reconhecimento de marca e fidelizar clientes.

No princípio, era comum utilizar os recursos telefônicos e de celulares, como SMS. Com a evolução da tecnologia, o marketing pode maximizar o aproveitamento da internet.

Como é a estruturação de campanhas?

As iniciativas que geram resultados por meio das ferramentas digitais são as chamadas campanhas de marketing. Para que possam oferecer efeitos positivos, com o melhor custo-benefício possível, as campanhas devem ser estruturadas de modo estratégico. 

Isso é viável com a definição de questões como:

  • Objetivos desejados;
  • Período de veiculação;
  • Público-alvo;
  • Budget ou orçamento;
  • Plano de ação;
  • Ferramentas que serão utilizadas;
  • Recursos, tom de voz e pontos de comunicação;
  • Produto ou serviço a ser apresentado;
  • Canais de divulgação.

A falta de estruturação de uma campanha pode ser o motivo de ela não entregar todos os resultados esperados ou mesmo de falhar. Então, é fundamental que ela seja executada de maneira planejada, com uma visão panorâmica sobre a oferta de comunicação, o público e a marca.

Como fazer o planejamento estratégico das campanhas? 

Como a estratégia da campanha de marketing é um ponto essencial para o sucesso, ela deve ser colocada em prática desde os primeiros passos. Por isso, antes de considerar quais serão as peças ou como elas serão veiculadas, é preciso fazer um diagnóstico da situação.

A ideia é entender qual é o cenário para sua atuação e como os seus concorrentes vêm se posicionando. Isso pode indicar oportunidades e ameaças, que devem ser contempladas pelas abordagens do marketing.

Também é importante estabelecer objetivos e metas que sejam mensuráveis, alcançáveis, desafiadoras, relevantes e ligadas a um prazo. A partir disso, é possível definir quem é a persona — que é uma representação semifictícia do seu cliente ideal.

O próximo passo da estratégia é traçar um plano de ação, que envolve os elementos de comunicação da campanha. É o momento de estabelecer os canais de divulgação, o tom da campanha e qual é a mensagem a ser transmitida.

Além disso, também é fundamental estabelecer indicadores-chave de performance (KPI). Eles ajudam a mensurar o desempenho, de modo que você saiba o que funciona e o que deve ser adaptado.

Como definir as verbas de cada campanha?

Para que tudo seja colocado em prática, é necessário que ocorra uma alocação adequada de recursos. Portanto, ainda na estratégia, é preciso definir o orçamento disponível. O tamanho da verba depende do volume de resultados desejados e dos meios que serão usados.

Um dos benefícios do marketing digital é que ele costuma exigir um investimento menor que o marketing off-line — aquele feito nas ruas ou na TV, por exemplo. Porém, quanto mais canais você usar e quanto maior quiser que seja o alcance, mais elevada tende a ser a exigência de verba.

O ideal é criar um orçamento detalhado, com a destinação de recursos para todas as questões operacionais e de execução. Assim, nenhuma etapa da estratégia de marketing fica sem o apoio necessário.

Como calcular o retorno das campanhas?

Depois de colocar as campanhas em prática, é fundamental saber o que elas foram capazes de gerar. Uma das formas de fazer isso é pelo cálculo de retorno, o que pode ser feito com a métrica conhecida como ROI.

O retorno sobre investimento (ou return on investment) estabelece uma relação entre os lucros e os custos. Então, você deve diminuir os gastos dos ganhos e dividir esse resultado pelo que foi gasto na campanha.

O objetivo é obter um resultado positivo, pois o contrário representa prejuízo. Além disso, quanto maior for o valor de ROI, mais efetiva é a campanha. É possível usar o indicador para medir campanhas com orçamentos e lucros diferentes, o que permite saber quais estratégias priorizar.

O que são leads?

O lead é qualquer pessoa que já demonstrou algum tipo de interesse no seu produto, serviço ou marca. Além de ter demonstrado interesse, é preciso que o lead possa ser identificado, ou seja, que você tenha dados dele — como e-mail ou telefone.

Por isso que o conceito corresponde às pessoas que forneceram suas informações em algum momento. É o caso de quem enviou o número para receber uma proposta sobre um imóvel ou deixou o e-mail para receber um material ou fazer um teste gratuito. 

Normalmente, essa oferta de dados está associada a uma conversão, ou seja, o lead precisou tomar uma decisão em algum ponto da sua estratégia de marketing. Assim, ele deu um passo de aproximação perante o seu trabalho.

Qual a diferença entre visitante, assinante e lead? 

Embora os leads sejam tão importantes no marketing digital, frequentemente são confundidos com outras classificações igualmente relevantes. Para não ter mais dúvidas, confira as diferenças entre visitante, assinante e lead!

Visitante 

O visitante é o usuário que chega até um endereço digital, como um site ou um blog. A visita pode durar segundos ou ser mais longa, e pode ser recorrente ou não. O visitante também pode se interessar por produtos, fazer pesquisas e usar alguns recursos e, ainda assim, não ser um lead.

Assinante 

O assinante é a pessoa que se cadastra na newsletter de um blog ou um site, em busca de informações relevantes. A assinatura costuma demonstrar um nível de interesse um pouco maior e já permite a identificação do visitante.

Lead 

O lead representa a oportunidade de um negócio se concretizar em venda. É a pessoa que tem interesse no produto ou na solução e que já está no meio do funil ou caminhando para ele. Também ofereceu seus dados e pode ser identificado.

Por que é importante gerar leads?

Os leads ainda não são clientes e nem todos os leads gerados se converterão, efetivamente, em vendas. Mesmo assim, a geração deles é importante para o sucesso da campanha de marketing e para a estratégia comercial como um todo.

Com isso, é possível estar em contato com pessoas que já conhecem você e demonstraram interesse. Assim, seu esforço para apresentar a oferta e convencer a tomada de decisão pode ser menor. 

É uma solução para encurtar o ciclo de vendas e de diminuir o Custo de Aquisição do Cliente (CAC), por exemplo. Também há a chance de trabalhar as oportunidades até que elas estejam prontas para realizar a compra.

Quando a abordagem é agressiva, há o risco de queimar vendas que aconteceriam após algum tempo. Com a nutrição de leads, por outro lado, é possível demonstrar o valor da solução e conduzir à conversão.

Dependendo da forma como os leads forem gerados, trabalhados e convertidos, a fidelização também pode se tornar maior. Assim, ocorre um fortalecimento na base de clientes.

Como se preparar para gerar leads?

Para que a geração de leads seja bem-sucedida, ela deve acontecer com base em uma preparação estratégica.

Na prática, é necessário construir seu funil de vendas. Ele contempla a jornada de compra do consumidor e envolve as etapas desde o conhecimento inicial até a conversão em lead e, por fim, em cliente.

Também é importante definir o que é um lead para você. Para determinado corretor, pode ser quem preenche um formulário em busca de mais informações ou de um conteúdo com maior valor agregado. Para outro, pode ser quem solicita o contato direto.

Então, é importante estabelecer quais serão as iscas para converter leads. Um teste gratuito do serviço ou produto, um e-book com informações relevantes ou uma oferta especial e única são algumas alternativas.

Depois de gerar os leads, é preciso estar pronto para nutri-los e gerenciá-los. Por meio da qualificação, por exemplo, é possível entender quais estão mais prontos para uma abordagem de vendas. Assim, a estratégia pode cumprir seu propósito.

Fundamentos do marketing imobiliário 

Com base nessas informações, você já conhece os principais aspectos do marketing e como ele pode funcionar na venda ou no aluguel de imóveis. Porém, é crucial compreender que cada setor tem necessidades específicas — e isso precisa ser considerado.

Ao pensar no mercado de imóveis, existe o chamado marketing imobiliário, que tem alguns pilares que devem ser considerados. 

A seguir, conheça melhor o marketing imobiliário e as oportunidades que ele oferece!

O que é marketing imobiliário? 

O marketing imobiliário reúne estratégias que buscam gerar resultados de comunicação e marca para empresas e profissionais do segmento de imóveis. Desse modo, ele é utilizado por construtoras, incorporadoras, imobiliárias, corretores de imóveis e outros negócios e profissionais relacionados.

A intenção é gerar oportunidades para venda e locação de unidades, permitindo a consolidação da estratégia comercial e o alcance dos objetivos estratégicos de negócio.

Qual a importância do marketing imobiliário?

O setor de imóveis envolve a negociação de bens de alto valor, o que exige uma consideração mais demorada sobre a tomada de decisão. Sem uma estratégia efetiva, é mais difícil compor uma carteira de clientes para obter resultados consistentes.

O papel do marketing imobiliário, portanto, envolve gerar, aproximar e converter oportunidades em clientes. Por meio da geração de leads, estabelece-se uma relação que pode evoluir para a compra ou para a locação.

 

 

Também é uma forma de aumentar o reconhecimento da sua marca, alcançar mais pessoas e aumentar o potencial de resultados. Sem o marketing imobiliário, seria preciso fazer mais esforços para encontrar quem está à procura de um imóvel para morar ou investir.

Então, ele é o responsável por gerar exposição e, a partir dela, oportunidades que podem ser aproveitadas e fidelizadas. Em um mercado como esse, conseguir reter clientes é importante para fechar negócios futuros e até para receber indicações para outros clientes em potencial.

Como ocorre a busca por imóveis na internet?

Apesar de o mercado de imóveis ser considerado tradicional, ele vem se adaptando à realidade e ao avanço da tecnologia. Um dos indícios dessa evolução é o comportamento do público quanto à busca de imóveis on-line.

Em agosto de 2020, as buscas sobre o setor imobiliário cresceram quase 40% no Google. A expressão “casas para alugar” avançou, sozinha, quase 670%. Isso acontece porque muitas pessoas buscam na internet imóveis antes de comprar ou alugar, assim como ocorre com o e-commerce.

A busca costuma ser útil por diversos motivos. O primeiro envolve a praticidade. É muito mais simples conhecer dezenas de imóveis de modo on-line do que fazer visitas ou pesquisar presencialmente em cada região.

Os aplicativos e  atecnologia propriamente dita têm ajudado a trazer mais praticidade para a busca por imóveis na internet.
A praticidade é um ponto muito importante para esta busca. Fonte: Acervo Blueprint

Por meio de fotos, valores e outras informações, é possível fazer uma triagem sobre o que é mais interessante. Caso esteja em dúvida, o reconhecimento inicial ajuda o cliente a definir prioridades e aspectos que ele quer evitar.

Também é uma alternativa que envolve conveniência. Poder verificar tantos detalhes sem precisar ir aos endereços faz com que a pesquisa se adapte ao cotidiano e às responsabilidades que cada pessoa tem em sua rotina.

Lupa indica a verificação de importantes detalhes durante o processo de busca de um imóvel na internet.
Os detalhes fazem toda a diferença. Fonte: Acervo Blueprint

A pesquisa on-line serve, ainda, para reconhecer oportunidades em locais de interesse e para entender o que tem sido feito e cobrado em cada local. É uma oportunidade de encontrar áreas em valorização e que estejam dentro do orçamento, por exemplo.

Principalmente, existe a liberdade de pesquisar com a ajuda de filtros que contemplam características distintas. Desse modo, quem compra pode definir a casa dos sonhos e conhecer alternativas que se encaixem no perfil desejado antes de ir visitar.

Como criar conteúdo de qualidade?

Como você viu, há diversos clientes em potencial na internet. Para convencer compradores ou locatários, é indispensável que o marketing imobiliário seja atraente. Para tanto, a criação de conteúdo é um ponto-chave.

Ela ajuda a despertar a atenção do público e favorece a geração de oportunidades. Um dos aspectos mais importantes envolve o conteúdo visual. A elaboração de boas fotos e de vídeos de qualidade é essencial para que as pessoas realmente se atraiam pelo local.

Conteúdos de qualidade na internet se destacam, sobretudo quando o assunto são imóveis, afinal, é preciso mostrar um anúncio de qualidade para chamar a atenção dos usuários.
Um conteúdo de qualidade envolve o apoio visual com elementos que contribuirão para a decisão do cliente-final. Fonte: Acervo Blueprint

Além de uma boa iluminação e de equipamentos de qualidade, vale pensar no house staging — ou preparo do ambiente para as fotos. O objetivo é valorizar os diferenciais e mostrar como a propriedade pode ser interessante.

Outro aspecto envolve a criação de descrições e a apresentação de dados. Apresentar informações precisas e completas é fundamental para apoiar a tomada de decisão por parte dos possíveis clientes. Ao mesmo tempo, deve-se buscar ser envolvente e adaptar a linguagem da estratégia.

O conteúdo relacionado aos imóveis de maneira individual não é a única alternativa. Você pode ter uma estratégia de atração, para que as pessoas iniciem o funil de vendas. Por exemplo, focando em tirar dúvidas gerais, explicar processos, documentações etc.

Na prática: marketing digital e marketing imobiliário 

Considerando que o marketing imobiliário é tão importante e que as buscas por imóveis na internet continuam a se consolidar, faz sentido uni-lo ao marketing digital para impulsionar seu trabalho como corretor. 

Para que isso seja possível, é preciso integrar as duas abordagens com as dicas a seguir. Veja o que conhecer e o que fazer!

De quais formas o marketing digital pode contribuir com o marketing imobiliário? 

Como vimos, o marketing digital é essencial para a estratégia no setor imobiliário. Por meio dele, há como aumentar a exposição, garantindo mais visitantes e acelerando a geração de leads.

A atuação no ambiente digital também ajuda a vencer a limitação geográfica. Afinal, o marketing imobiliário costuma ficar restrito à área onde estão os imóveis que são anunciados. Na prática, isso limita o volume de oportunidades geradas.

Com a ajuda dos recursos digitais, é possível alcançar um público muito maior e de vários lugares, já que quem compra um imóvel não precisa, necessariamente, estar na região em questão. Ao mesmo tempo, existe a chance de segmentar para atingir pessoas com características específicas.

Outro ponto positivo é que o marketing digital favorece a mensuração de resultados. É mais fácil compreender de onde veio cada oportunidade ou como um visitante se comportou até virar lead. Isso fornece informações relevantes e que podem auxiliar na tomada de decisão estratégica.

Vale destacar que o marketing digital não tem o objetivo de substituir outras formas de comunicação e divulgação. Na realidade, é capaz de elevar o patamar do marketing imobiliário, ajudando a aumentar a capacidade de gerar resultados.

O que é e como fazer inbound marketing?

Ao pensar na união entre marketing digital e imobiliário, é essencial buscar as ferramentas e as estratégias que ajudem essa conexão. Entre as possibilidades, há o inbound marketing ou marketing de atração.

Ele consiste em fazer com que as pessoas cheguem até a marca, em vez de criar experiências interruptivas — como no caso de um anúncio na TV. Em uma analogia, é como ter um ímã, capaz de atrair a parte do público que tem a ver com o negócio.

Nesse caso, a produção de conteúdo relevante é especialmente necessária. O uso de fotos interessantes, de vídeos que façam um tour pelos imóveis e de descrições personalizadas se destaca.

Também pode ser interessante pensar em criar um blog para tirar as principais dúvidas. Além disso, utilize um portal imobiliário, como o Apto — um buscador de imóveis completo. Assim, é possível estar onde os clientes procuram.

Como realizar a captação de leads para imobiliárias? 

No caso de corretores que atuam com imobiliárias, a busca por oportunidades inclui vendedores e locadores e também compradores e inquilinos. Para tanto, usar a geração de leads da empresa é uma alternativa interessante. 

Como visto, tudo começa com a estruturação do funil de vendas e a definição do que é um lead. Também é importante conhecer muito bem o público e fornecer conteúdo e materiais com base em suas necessidades e expectativas. 

Apresentar desde informações sobre processos a dados completos sobre os imóveis faz com que os interessados se convertam em novas etapas. Com uma exposição maior, há mais chances de gerar leads

Depois, eles devem ser identificados, qualificados e abordados pelos corretores no momento oportuno.

Como formar profissionais qualificados?

A atuação qualificada e preparada é fundamental para conseguir bons resultados no mercado imobiliário. Isso é igualmente verdadeiro ao pensar em unir o marketing do setor e as técnicas de marketing digital. 

Portanto, veja como é possível se tornar um profissional qualificado!

Preparação de um corretor de imóveis 

Antes de pensar em ter uma formação específica em ferramentas ou estratégias, é necessário se familiarizar com a questão. Como parte do processo, o ideal é que os corretores passem por uma preparação completa.

Tudo começa com um entendimento claro do público, de suas necessidades e de seu comportamento. Em seguida, é preciso conhecer as oportunidades disponíveis e como elas podem atender ao perfil do público.

Só então tem início a abordagem de conceitos relevantes para as estratégias de marketing, suas ferramentas e seus recursos de mediação. Com uma preparação gradativa, a atuação pode ser mais consolidada.

Curso de marketing digital 

Para consolidar um resultado com mais qualidade técnica, vale a pena investir em uma capacitação concreta. Nesse caso, a ideia é realizar um curso de marketing digital e, então, aprofundar-se em estratégias para o marketing imobiliário.

Isso é importante para ter um panorama a respeito da estratégia e como ela pode ser aplicada. Também permite conhecer ferramentas e oportunidades, o que ajuda na integração das estratégias em busca dos resultados.

Além de cursos, manter-se atualizado através de conteúdos é bem importante. Ao acompanhar o Blueprint, por exemplo, você consegue aumentar seus conhecimentos sobre o tema constantemente.

Conclusão 

Como você viu neste post, o marketing digital é capaz de gerar benefícios para o processo de vendas, assim como o marketing imobiliário. A união de ambos, portanto, pode acelerar o alcance de objetivos, desde que seja feito de modo qualificado e com as ferramentas certas.

Para ter mais exposição a um público qualificado e mais preparado, conheça nosso portal imobiliário focado em lançamentos e anuncie no Apto!

Sobre o Apto e o Blueprint

O Apto foi criado em 2015 e, desde então, tornou-se o maior marketplace de imóveis novos do Brasil, ajudando diversos compradores a encontrar a residência dos sonhos. Afinal, esse é um grande investimento — para muitos, o mais importante. 

Presente em todos os estados do País, trabalhamos com mais de 100 empresas parceiras para atender às demandas do mercado de imóveis, proporcionando segurança aos compradores.

Além disso, desenvolvemos o Blueprint para criar conteúdo especializado para profissionais do mercado imobiliário. Assinando a newsletter e acessando o blog é possível acompanhar inovações, tendências e cases de sucesso.

Acesse o Apto e veja como aplicamos todas as técnicas de Marketing Imobiliário que você acabou de aprender!

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